Субподрядчики – это приглашенные специалисты

Заказчик и субподрядчик. Две ошибки менеджера

В этом топике я бы хотел поговорить об отношениях между заказчиком и субподрядчиком. Я попробую классифицировать и охарактеризовать основные виды взаимодействия между ними и выделить две ошибки менеджеров, одна из которых приводит к потери клиента, а вторая к потери прибыли. Ну и немного коснемся морально-этических аспектов этих отношений.

Эти ошибки очень просты и понятны, однако на эти грабли по прежнему наступают менеджеры и руководители компаний, в результате чего возникают необязательные денежные потери и необоснованные претензии друг к другу.

Клиент — человек или компания, которая обращается к заказчику с целью выполнения последним некоторой работы.

Заказчик — компания, к которой обратился клиент.
Субподрядчик — компания или частное лицо (фрилансер), которой(му) заказчик хочет передать работу.
Фиксированная оплата и фиксированная работа — четко определенный объем работ, за который положена четко определенная плата (договор возмездного оказания услуг).

Работа за процент — некий, возможно переменный, объем работ, который выполняет субподрядчик по поручению заказчика (партнерский договор).

Виды отношений между заказчиком и субподрядчиком

Рассмотрим 2 наиболее часто встречающихся вида взаимодействий. Это работа по договору возмездного оказания услуг и по партнерскому договору.

Для договора возмездного оказания услуг характерно:

• Заказчик платит субподрядчику малый процент суммы, полученной от клиента. Цель заказчика — максимальная прибыль, он всегда может передать заказ другому, более «дешевому» субподрядчику.
• Чтобы гарантировать качество работы субподрядчика заказчик осуществляет строгий контроль его деятельности, ставит ему конкретные задачи, проводит тестирование результата работы.
• Т.к. заказчик всегда в курсе хода работ у субподрядчика (за счет контроля) и имеет достаточную квалификацию, то он вполне компетентно может общаться с клиентом по всем этапам работ.
• Клиент постоянно общается с представителем заказчика, убеждается в его компетентности. Вся компетенция субподрядчика переносится на заказчика. В результате всего этого клиент привязывается к заказчику и с большей долей вероятности обратится к нему в дальнейшем.

Преимущества этого типа сотрудничества:

Для заказчика: максимально возможная прибыль с клиента; привязывание клиента к себе
Для субподрядчика: четкие и понятные задачи; никакого внепрофильного общения с клиентом

Недостатки этого типа сотрудничества:

Для заказчика: нужно иметь толкового менеджера, понимающего во всех аспектах работы; контроль над субподрядчиком и общение с клиентом отнимают много времени
Для субподрядчика: платят все-таки значительно меньше, чем если бы он общался непосредственно с клиентом; в большей части случаев не положишь работу в портфолио

Для партнерского договора характерно:

• Заказчик платит субподрядчику большую часть суммы, полученной от клиента, оставляя себе небольшое партнерское вознаграждение. Цель заказчика — отдать клиента, не возиться с ним и просто получить небольшой доход за его привлечение без лишней работы.
• Заказчик фактически отдает клиента субподрядчику. Он может осуществлять шапочный контроль за работой субподрядчика, но фактически всю работу, тестирование и контроль качества осуществляет субподрядчик.
• Общение с клиентом по ходу работ, по оплате также осуществляется непосредственно с субподрядчиком. Заказчик если и в курсе работ, то наверняка хуже, чем субподрядчик.
• Клиент постоянно общается с субподрядчиком, убеждается в его компетентности. Про изначального заказчика никто уже и не вспоминает. В результате всего этого клиент привязывается не к заказчику, а к субподрядчику, и с большей долей вероятности в следующий раз обратится к последнему.

Ошибки менеджмента

Теперь переходим к самому интересному. Таким образом, можно выделить две ключевые особенности видов сотрудничества между заказчиком и субподрядчиком: характер общения между сторонами и сумма оплаты друг другу (сюда же можно внести нематериальные ценности вроде размещения работы в портфолио). Составим таблицу на основе этих параметров.

жесткий контроль работы субподрядчика, с клиентом общается заказчик	отсутствия контроля за работой субподрядчика со стороны заказчика, с клиентом общается субподрядчик
фиксированная оплата	договор возмездного оказания услуг	теряем клиента
работа за процент	теряем деньги	партнерский договор

Конечно это 4 идеальных случая. Могут успешно или наоборот неуспешно существовать десятки промежуточных вариантов. Два типовых случая договора возмездного оказания услуг и партнерского договора мы уже рассмотрели выше. Два других случая — это ошибки. Посмотрим почему же они все-таки возникают и к чему приводят.

Как потерять клиента

Фиксированная оплата за работу субподрядчика и отсутствие контроля за ним в чистом виде встречается наверное довольно редко. Обычно со стороны заказчика с клиентом общается менеджер, а по всем техническим вопросам он отправляет к специалистам, т.е. к субподрядчику.

Что видит клиент? Клиент обращается к заказчику, с ним беседует эффектная блондинка-менеджер, клиент делает заказ. Далее с блондинкой он общается только по вопросам куда мне перевести деньги, а все технические вопросы решаются с неким типом, у которого ящик на gmail.com, а не на корпоративном домене.

Потом оказывается что этот тип довольно приятный и компетентный человек, который быстро и четко отвечает на вопросы, а эффектная блондинка не всегда с первого раза может прислать правильный счет.

К кому обратится в следующий раз клиент к заказчику, который по сути является посредником, или к субподрядчику, который делает всю работу? Если клиент изначально не ориентирован на дизайн, выполненный студией Сами Знаете Кого, то думаю ответ очевиден.

Что делать субподрядчику? И вот работы завершены, а у клиента появился новый проект. К кому он обращается? Правильно, к субподрядчику, которому заказчик принес клиента на блюдечке.

В этой ситуации возникают претензии заказчика к субподрядчику вида «Ах, ты ####, мы тебе ####, а ты ###».

Но насколько они обоснованы? Заказчик получил свою сверх прибыль с первого проекта, получив большую часть денег клиента и переложив большую часть менеджерской работы со своего специалиста, который должен бы этим заниматься, на специалистов субподрядчика.

Субподрядчик завершил работы по данному договору с заказчиком и теперь свободен от обязательств перед ним. Но ведь в следующий раз заказчик может скинуть вам новый большой проект… за минимальный процент от своей прибыли от клиента и еще больше переложит общение с клиентом на плечи субподрядчика. Скажите заказчику, нет, ###.

Что делать заказчику? Прежде всего наймите правильного ПМ, который может грамотно общаться как с клиентом, так и с субподрядчиком. В идеале ПМ должен быть знать все аспекты, в том числе и технические, предоставляемых компанией услуг, чтобы уметь поговорить как на простом языке для клиента, так и на техническом языке для своих специалистов и специалистов субподрядчика.

И, да, не надо давать общаться техническим специалистам с клиентами. Во-первых, они этому не обучены, а во-вторых, вы тем самым привязываете компетенцию своей компании к компетенции этого технического специалиста, что в свою очередь ведет к потере клиента, т.к. компания вечная (ну давайте ее условно такой считать), а специалист с вами лишь на время. Я понимаю, что есть ситуации, в которых самый хороший ПМ не сможет дать ответ на вопрос. В такой ситуации лучше взять паузу и уточнить ответ у технического специалиста. Если вопрос настолько специфичный, что ПМ не может его грамотно объяснить, то можно и поговорить клиенту напрямую с техническими специалистом, но пусть это будет не более 10% от всего общения с ПМ. Тогда клиент будет уверен, что ПМ, а следовательно компания, может решить большинство проблем, а технические специалисты без ПМ ничего не могут. Все, клиент останется у вас.

Как потерять прибыль

Вы передали клиента субподрядчику и в тоже время осуществляете контроль над работой? В чистом виде эта ситуация скорее гипотетическая, обычно намного чаще встречаются ошибки с потерей клиента. Деньги то все считать умеют, а вот про клиентов как-то забывают.

Итак, если вы передаете клиента субподрядчику, оставляя себе солидный партнерский процент, то вы можете и контролировать разработку, подсказывать субподрядчику, а в конечном счете может быть и сможете добавить себе ссылку в портфолио.

Это один из промежуточных вариантов, когда вы платите скажем половину прибыли субподрядчику, передаете ему всю работу и ежедневные отчеты перед клиентом, а сами выступаете в виде гуру, контролирующего процесс. И клиент с равной долей вероятности может обратиться как к вам, так и к субподрядчику. Но обычно клиента передают «насовсем и недорого», т.е.

без какого-либо контроля за работой со стороны заказчика и за небольшой процент. Что будет если за этот небольшой процент, вы будете выполнять всю менеджерскую работу?

Что видит клиент? Все общение происходит с менеджером заказчика, клиент привязывается к вашей компании и с большей долей вероятности обратиться второй раз снова к вам.

Если у вас были временные проблемы с занятостью персонала, то можно и поработать себе в убыток, но если у вас просто нет технической возможности обслужить клиента, то и на этом, и на следующем проекте вы будете работать в убыток.

Что делать заказчику? В этой ситуации контроль за работой может съесть всю прибыль, полученную от субподрядчика. Зачем вы отдали клиента? Вероятно это был непрофильный заказ или все свои специалисты были заняты… Все, отдали — забудьте. Если клиенту сделают хорошо, второй раз он пойдет к субподрядчику, а если плохо — к вам он тоже не вернется.

В этой ситуации вы можете либо договориться с субподрядчиком о постоянном партнерстве, по которому он будет перечислять вам процент с прибыли от переданных клиентов, либо заключить обычный договор возмездного оказания услуг и продолжать по-прежнему контролировать работу субподрядчика, но при этом не оставляя себе процент от заказа, а платя ему фиксированную сумму.

Что делать субподрядчику? Если вы видите, что заказчик не в состоянии обслуживать клиента, то предложите ему взять на себя все обязанности по общению с клиентом, в конце концов он платит вам большую часть прибыли от клиента за работу.

И вот заказчик решился, передал вам клиента, получил свой процент. Проект успешно завершился, а клиент пришел уже к вам с новым. Тут возникают претензии другого рода: «Как же так, мы тебе такого клиента… а ты нам лишь ### с первой сделки, а теперь у тебя ### прибыли от него».

Обоснована ли такая претензия? Да! Заказчик отдал вам клиента, вместе с ним и большую часть прибыли от первого проекта, не нагружал излишним общением с клиентом и бюрократической волокитой… Логично платить ему какой-то процент прибыли и от последующих проектов, а довольный заказчик будет еще давать вам клиентов на таких шоколадных условиях.

Выводы

Заказчики наймите грамотного ПМ и не допускайте общения клиента с субподрядчиком, минуя его; не удивляйтесь, когда экономия на ПМ и передача полномочий общения с клиентом субподрядчику приводит к потере клиента; не контролируйте проекты, отданные субподрядчику за процент с работ, они уже не ваши.

Субподрядчики прощайтесь с заказчиками, которые перекладывают на вас все свои обязанности по общению с клиентом и платят копейки; радуйтесь заказчикам, которые перекладывают на вас все свои обязанности по общению с клиентом — вместе с ними они сами отдают вам клиента; поощряйте процентами от прибыли заказчиков, которые передают вам клиентов и не выставляют невыгодных требований.

UPD

Источник: https://habr.com/post/96277/

Кто такой субподрядчик и подрядчик?

Термины “подрядчик” и “субподрядчик” применяются в основном в строительной отрасли, где выполняемые процессы сложны и требуют наличия определенных умений и квалифицированных кадров.

Привлечение сторонних организаций позволяет добиться повышения качества строительно-монтажных работ, а также сократить время, затрачиваемое на их выполнение.

Хотя такое разделение работ встречается и при заключении договоров на выполнение сложных заданий иного рода.

Кто такие субподрядчики и подрядчики

Отношения субподряда могут возникать при оформлении договора подряда на выполнение определенного задания (услуги, работы, поставки). Заказчик формулирует свои требования и устанавливает стандарты качества и сроки исполнения.

За подрядной организацией, если это не ограничено законодательством или условиями соглашения, остается право выбора: выполнить заказ своими силами или привлечь одну или несколько сторонних организаций в качестве соисполнителей.

Разбираясь, кто такие подрядчики и субподрядчики и какая между ними разница, например, при строительстве школы, можно увидеть, что это фирмы строительного профиля, которые отвечают за различные процессы в рамках одного общего проекта. То есть, фактически, один и тот же заказ выполняют подрядчики и субподрядчики отличие состоит в том, что относительно субподрядной организации подрядчик приобретает черты генподрядчика или заказчика.

Почему же возникает необходимость такого разделения труда? Причин этому несколько:

• Строительной организации, берущейся за масштабное задание, не приходится тратиться на содержание большого штата высокооплачиваемых специалистов и парка техники, чтобы делать все своими силами.
• Малые строительные фирмы концентрируют свое внимание на узких участках СМР, имеют для этого квалифицированные и опытные кадры, а также необходимую специализированную технику и оборудование. Однако по этой же причине они не могут замахнуться на большой многофункциональный проект.
• Для выполнения тех или иных работ необходимо обладать дорогостоящей лицензией или быть участником саморегулируемого объединения и соответствовать определенным требованиям. Купить все необходимые лицензии могут позволить себе очень немногие крупные компании, которые постоянно имеют масштабные заказы.
• Нередко при возведении здания многие процессы протекают параллельно, что требует человеческих ресурсов, которых в одной компании единовременно может не быть.

Если специализированные соисполнители заказа имеют все необходимые допуски, оборудование и специалистов, то качество их работы обычно выше, чем у общестроительных организаций.

Оформление договорных отношений при субподряде

Отношения между сторонами всегда оформляются официально договором субподряда согласно нормам, устанавливаемым Гражданским кодексом РФ. Субподрядчик при этом вступает в правовые отношения только с подрядчиком, но не с заказчиком всего проекта. В договоре субподряда четко фиксируются такие моменты:

• перечень работ, которые субподрядчик обязуется выполнить, и требования к их качеству;
• сроки выполнения тех или иных процессов;
• цена и порядок оплаты;
• взаимная ответственность;
• иные условия, регулирующие взаимоотношения между сторонами (обеспечение материалами, оборудованием и т.д.).

Оплачивается работа третьих лиц за счет тех средств, которые были выделены подрядной организации на реализацию проекта. Количество привлеченных третьих организаций законодательно не ограничено. Фактически, если нет ограничений со стороны законодательства или заказчика, подрядчик может своими силами вообще не выполнять СМР, а только нанимать и контролировать специализированные фирмы.

Важной особенностью является то, что за все действия, совершаемые приглашенными фирмами, полную ответственность перед заказчиком или застройщиком, в том числе и финансовую, несет именно подрядчик, с которым заключено соглашение на весь объект.

Только изредка, если это требование содержится в контракте, представитель заказчика может непосредственно принимать участие в приемке работы от субподрядной организации.

То есть различие состоит в мере ответственности: подрядчик отвечает за весь проект перед заказчиком, а субподрядчик отвечает за отдельный процесс перед подрядчиком.

В случае, когда часть работ не выполнена в срок или ненадлежащего качества, то подрядная организация обязана возместить убытки заказчику из своих средств или нанять другую компанию для устранения недостатков. Вместе с тем, за подрядчиком остается право подать регрессный иск в суд относительно недобросовестности фирмы-субподрядчика.

Варианты получения субподряда

На сегодняшний день существует несколько основных возможностей получить работу при реализации крупного проекта:

• Тендер (конкурс). В этом случае подрядная организация подбирает исполнителей на открытой основе, путем объявления тендера, в документации которого описаны все требования к кандидатам. К положительным сторонам этого способа относится то, что расширяется перечень фирм-претендентов и есть возможность выбрать из них наиболее достойную. Минусом является то, что компании для победы на тендере занижают стоимость своих услуг, это может привести к ухудшению качества работы или к превышению сметы.
• Получение заказа на месте. Менеджмент строительных фирм для того, чтобы оперативно заменить выбывшую из процесса компанию, часто приглашает знакомые по предыдущим проектам организации. Кроме того, некоторые незначительные виды деятельности (мелкий ремонт или отдельные облицовочные работы) не учитываются в договорах субподряда, поэтому фирмы с малым количеством персонала могут претендовать на этот сегмент.
• Работа с подрядными организациями на постоянной основе, нередко в составе одного холдинга.

В последнее время, во избежание неприятных сюрпризов, перед заключением контракта, заказчик и подрядчик оговаривают список строительных фирм, которые могут быть привлечены в качестве соисполнителей проекта.

Такой перечень может быть одним из приложений к договору.

Отзывы, комментарии и обсуждения

Источник: https://finswin.com/projects/uchastniki/podryadchik-i-subpodryadchik.html