Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

Содержание
  1. Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж
  2. 1. Приветствие
  3. 2. Представление
  4. 3. Презентация
  5. 4. «Вилка» цен
  6. 5. Сделка
  7. Прямые продажи и сетевой маркетинг
  8. Заключение
  9. Как научиться продавать любой товар или услугу дорого! Азы продаж
  10. Что такое продажа
  11. Почему у вас не покупают и как заработать много денег
  12. Сделайте упражнение:
  13. Как продавать больше, чем конкуренты
  14. Пример:
  15. Схема Продаж
  16. Помните
  17. 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж
  18. 1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.
  19. 2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.
  20. 3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.
  21. 4. Продавайте лицом к лицу.
  22. 5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.
  23. Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  24. 1. Устанавливайте доверие.
  25. 2. Обсуждайте широкий круг вопросов
  26. 3. Копайте глубже.
  27. 4. Учитесь слушать.
  28. 5. Делайте Follow Up.
  29. Шари Поузи: от подготовки до гарантии
  30. 1. Напишите Вашу презентацию.
  31. 2. Записывайте возражения клиентов.
  32. 3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.
  33. 4. Предложите клиентам 100% гарантию.
  34. 5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.
  35. Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится
  36. 1. Пишите для конкретной целевой аудитории.
  37. 2. Используйте отзывы.
  38. 3. Отталкивайтесь от интересов клиента.
  39. 4. Используйте вопросы в заголовке.
  40. 5. Превратите Ваши минусы в плюсы.
  41. Барри Фарбер: Знайте своего клиента
  42. 1. Знайте бизнес своего клиента.
  43. 2. Сделайте Вашу презентацию продающей.
  44. 3. Делайте заметки.
  45. 4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».
  46. 5. Получайте обратную связь.
  47. Полезные материалы:
  48. Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения
  49. Какие товары мы будем называть «дорогими»?
  50. 11 способов продать дорогой товар
  51. Послесловие
  52. Секретные технологии быстрых продаж любого товара на рынке
  53. Законы «правильной» продажи
  54. Встречайте покупателя с улыбкой
  55. Создайте вокруг себя атмосферу комфорта
  56. Подайте цену правильно

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

https://www.youtube.com/watch?v=w7m5OQGQC9U

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/pryamye-prodazhi-5-osnovnyx-pravil-effektivnyx-pryamyx-prodazh/

Как научиться продавать любой товар или услугу дорого! Азы продаж

Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.

Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.

Что такое продажа

Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.

Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.

Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.

Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.

Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.

Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.

Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.

В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.

Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.

Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.

Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.

Чтобы заработать, нужно продавать!

Бизнес — это система извлечения прибыли.

Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.

Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.

Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.

А у вас возможно вообще не покупают.

Почему же так происходит?

Почему у вас не покупают и как заработать много денег

За что же люди готовы платить вам деньги?

Давайте начнем с вас лично.

Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?

Сделайте упражнение:

Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.

Например,

  1. За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
  2. За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
  3. Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
  4. Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
  5. Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)

СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ

Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.

Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.

Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.

Как продавать больше, чем конкуренты

Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.

Пример:

Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.

А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».

Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!

Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.

Схема Продаж

  1. На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
  2. Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
  3. Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
  4. Если он видит ценность, то он покупает.
  5. Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
  6. В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.

Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.

От одной продажи к другой.

Все остальное нюансы.

Помните

  • Если вы продали, то вы убедили
  • Если вы не продали, значит вас убедили.

А далее я вам расскажу секреты и способы, что делать, чтобы вы могли переубеждать чаще, чем переубеждают вас.

Источник: https://mentors.team/finansy/prodaji/kak-nauchitsya-prodavat-ljuboj-tovar-ili-uslugu-dorogo.html

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

https://www.youtube.com/watch?v=8AU8wQzPavA

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время». 

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег. 

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.  

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей. 

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3.  Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin». 

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарный Rolls Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».  

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).  

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет. 

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.    

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.  

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

https://www.youtube.com/watch?v=UbJS9QGhi9U

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/reklamnye-tekhniki/kak-prodat-dorogoj-tovar

Секретные технологии быстрых продаж любого товара на рынке

Можно довольствоваться средними темпами продаж и безразлично наблюдать за покупателями. Чтобы они перешли в категорию постоянных клиентов и зарабатывать большие деньги, нужно знать, как правильно продавать товар.

Посещая торговые центры и рынок, замечаешь, что даже в наш светлый век знаний многие торговцы понятия не имеют, как правильно продавать товар.

Покупатель подходит к прилавку с кожаными кошельками, например, и спрашивает о стоимости, на что торговец отвечает: «О нет, это слишком дорого! Понимаете, мы возим только качественную продукцию!», — после чего снова отворачивается к газете.

Или подойдя к контейнеру, потенциальный покупатель обнаруживает продавца говорящим по телефону. Проявив вежливость, он ждет, но торговец слишком занят обсуждением проблем по телефону. Покупатель потерял время и ушел ни с чем.

А знаком ли вам случай, когда нужно что-нибудь срочно купить? Обращаешься к первому попавшемуся торговцу по необходимости, он вычитывая вас, что отвлекли его от трапезы, продает вам товар. Но вы отдаете деньги с сожалением, а не с благодарностью.

График продаж товаров через интернет

Знакомы вам такие ситуации? Посудите как покупатель, вы вернетесь к этим продавцам за повторной покупкой? Тем не менее, таких случаев на рынке хватает с избытком. Секрет успешных и стабильных продаж заключается в элементарной вежливости. Если вы это усвоили, можете продвигаться дальше.

Законы «правильной» продажи

У каждого сознательного торговца понятие о правильной торговле индивидуально. Для кого-то синонимом правильной продажи является быстрая продажа, для кого-то – с хорошей наценкой. А можно совместить оба пункта, ведь хороший торговец сделает доход из любого ассортимента даже в сложных экономических условиях.

Встречайте покупателя с улыбкой

Каким бы ни было настроение и обстоятельства. Если совсем нет желания улыбаться, смотрите в глаза – это главный секрет удваивания темпа продаж.

Вы же влияете на человека, глядя на него, ему это нравится. Если из вашего ассортимента ему ничего не подойдет, он все равно вас запомнит и вернется.

Это подтвердят владельцы успешных торговых корпораций, которые начинали с небольшого ларька или отдела в магазине.

Создайте вокруг себя атмосферу комфорта

Если вы торгуете в магазине, то насчет безупречного оформления витрин и полок все ясно. Если у вас точка на рынке, не допускайте, чтобы она была олицетворением «базара». Закажите вывеску с наименованием вашей продукции, повесьте над прилавком – мимо вас уже не пройдут.

Кроме того, это выглядит культурно, и люди будут идти к вам с другим настроением. Ненавязчиво обратив на себя внимание, можно продавать товар быстро и выгодно.

Подайте цену правильно

Не объявляйте стоимость товара сразу. Это не значит, что нужно задерживать покупателя, юлить и мяться. Если человек торопится, скажите что цены разные и назовите приблизительный ценовой диапазон (стоимость самого дешевого и самого дорогого товара на точке).

Если покупатель остановился, чтобы ознакомиться с продукцией и задал вопрос о цене, спросите, какой именно товар его интересует, и провозгласите его цену.
Еще вариант: можно назвать тот же ценовой диапазон, а можно вообще не позволить покупателю спросить о цене.

Источник: https://dengivsetakipahnyt.com/organizaciya/kak-pravilno-prodavat-tovar.html

Добавить комментарий