Потребность ? это что? Виды потребностей

Виды потребностей клиента в продажах

Менеджеров учат: продавай по потребностям! Но, что это такое и как использовать, не всегда объясняют. Умение правильно задавать вопросы и выявлять истинные потребности клиентов – это главное отличие опытного продавца от новичка. Какие виды потребностей в продажах существуют – читаем далее.

Традиционно под потребностью клиента понимается разница между его текущим состоянием и идеальным. Чем шире грань, тем больше мотивация приобрести то, что эту разницу уничтожит. Поэтому, испытывая жажду во время прогулки, мы покупаем бутылку газированной воды или, оказываясь недовольными старыми вещами, отправляемся в торговый центр.

В торговле под этим понимается разница между тем, что у клиента есть, и тем, что он хочет получить. Спектр потребностей концентрируется вокруг выгодной дистрибуции и увеличения прибыльности фирмы. Виды потребностей клиента в продажах довольно условно делят на функциональные и эмоциональные (индивидуальные и социальные). Рассмотрим каждую потребность подробнее.

Спектр потребностей концентрируется вокруг выгодной дистрибуции и увеличения прибыльности фирмы.

Это первичные, фундаментальные нужды человека, связанные с его физиологическим состоянием. Примерами являются:

• Утоление жажды или голода (покупка продуктов питания).
• Устранение боли (лекарственные препараты).
• Защита от факторов внешней среды (одежда, дома).

Функциональные потребности – это ключевые показатели мотивации. Поэтому на рынке так много товаров, удовлетворяющих физиологические потребности клиента: продукты питания, одежда, средства передвижения, детские товары.

Рано или поздно их все равно скупят. Для компаний, занимающихся продажей товаров данного типа, нет существенной конкуренции, но есть исключительный недостаток – необходимость постоянно обновлять ассортимент и «держать руку на пульсе» продаж.

Вкусы потребителя могут быстро измениться.

Эмоциональные потребности

Если мотивацией к покупке товара становится не функциональная потребность, а возможность самовыразиться, то речь идет об эмоциональных потребностях клиента. Приобретение продукта становится для него отражением характера, ценностей и отношения к жизни, неким самоопределением в обществе. Чаще это связано со следующими факторами:

• Приобретение (здоровья, комфорта, уверенности, удовольствия).
• Защита (от боли, риска, смущения, сомнения).
• Экономия (денег, времени, нервов).
• Самовыражение и признание (индивидуальности).

Апелляция к эмоциям – многолетний тренд в рекламе. Вспомним классическую ситуацию с образом ковбоя Мальборо, превратившим производителя сигарет из середняка в лидера своей отрасли на американском рынке.

Апелляция к эмоциям – многолетний тренд в рекламе.

Среди экономических потребностей выделяют следующие типы:

1. Внутренние (психологические) потребности. Они вызваны внутренними страхами и переживаниями покупателя. Например, покупка средств для похудения, чтобы понравиться самому себе.
2. Внешние (социальные) потребности. Преимущественно это желание потребителя получить общественное признание, определиться в социальной группе и сформировать собственный имидж. Поэтому человек покупает брендовые товары или то, что принято покупать в определенном обществе.

Типичный пример второй разновидности – спрос на определенные товары представителями одной молодежной субкультуры.

В итоге

Прежде чем открыть бизнес, выявите и изучите ключевые потребности целевой аудитории. В противном случае вы создадите «пустой» товар, не пользующийся спросом. Чтобы продукт занял свою нишу и устоял среди конкуренции, учтите как функциональные, так и эмоциональные характеристики и помните: удовлетворить потребности клиента можно разными способами.

Источник: https://zhazhda.biz/base/vidy-potrebnostej-klienta-v-prodazhah

Что такое потребности человека. Виды и их сущность

Человек – социально-биологическое существо, соответственно и потребности имеют разный характер, а точнее уровни. Потребности определяют мотивы и деятельность личности. Это первооснова жизни человека как индивида, личности и индивидуальности. Из статьи вы узнаете, какие бывают потребности и в чем их разница, как они развиваются, от чего зависят и что зависит от них.

Что такое потребности

Потребности – психическое состояние, выражающееся в дискомфорте, напряжении, неудовлетворенности какого-то желания.

Потребности бывают осознаваемыми и неосознаваемыми:

• Осознаваемые потребности человека или группы становятся интересами.
• Неосознаваемые – дают о себе знать в виде эмоций.

Решается ситуация дискомфорта за счет удовлетворения желания или при невозможности удовлетворения за счет подавления либо замещения схожей, но доступной потребностью. Она побуждает к активности, поисковой деятельности, цель которой – устранение дискомфорта, напряжения.

Для потребностей характерны несколько особенностей:

• динамичность;
• изменчивость;
• развитие новых потребностей по мере удовлетворения ранних;
• зависимость развития потребностей от включенности индивида в разные сферы и виды деятельности;
• возвращение человека на предыдущие ступени развития, если более низкие потребности снова становятся не удовлетворены.

Потребности представляют собой структуру личности, их можно охарактеризовать как «источник активности живых существ, указывающий на отсутствие ресурсов (как биологических, так и социокультурных), необходимых для существования и развития личности» (А. Н. Леонтьев).

Развитие потребности

Любая потребность развивается в два этапа:

1. Возникает как внутреннее, скрытое условие для деятельности, выступает как идеал. Человек сопоставляет знания об идеале и о реальном мире, то есть ищет способы достижения.
2. Потребность конкретизируется и опредмечивается, является движущей силой деятельности. Например, сначала человек может осознать потребность в любви, а затем искать предмет любви.

Потребности порождают мотивы, на фоне которых вырисовывается цель. Выбор средств достижения цели (потребности) зависит от ценностных ориентаций человека. Потребности и мотивы формируют направленность личности.

Базовые потребности формируются к 18-20 годам и в дальнейшем не претерпевают существенных изменений. Исключение – кризисные ситуации.

Иногда система потребностей и мотивов развивается дисгармонично, что приводит к психическим нарушениям и дисфункции личности.

Виды потребностей

Обобщенно можно выделить телесные (биологические), личностные (социальные) и духовные (экзистенциальные) потребности:

• К телесным относятся инстинкты, рефлексы, то есть все физиологическое. От их удовлетворения зависит поддержание жизни человека как вида.
• К личностным относится все духовное и социальное. То, что позволяет человеку быть личностью, индивидуальностью и субъектом общества.
• К экзистенциальным относится все, что связано с поддержанием жизни всего человечества и с космосом. Сюда относится потребность в самосовершенствовании, развитии, созидании нового, познании, творчестве.

Таким образом, часть потребностей является врожденной и они идентичны у людей любых народов и рас. Другая часть – приобретенные потребности, которые зависят от культуры и истории конкретного общества, группы людей. Свою лепту вносит даже возраст человека.

Теория А. Маслоу

Самой популярной классификацией потребностей (она же иерархия) является пирамида Маслоу. Американский психолог расположил потребности от низших к высшим, или от биологических к духовным.

1. Физиологические потребности (пища, вода, сон, то есть все, что связано с телом и организмом).
2. Потребность в эмоциональной и физической безопасности (стабильности, порядке).
3. Потребность в любви и принадлежности (семья, дружба), или социальные потребности.
4. Потребность в самоуважении (уважении, признании), или потребности оценки.
5. Потребность в самоактуализации (саморазвитии, самовоспитании, других «само»).

Первые две потребности относятся к низшим, остальные – к высшим. Низшие потребности характерны для человека как индивида (биологического существа), высшие – для личности и индивидуальности (социального существа). Развитие высших потребностей невозможно без удовлетворения первичных. Однако после их удовлетворения духовные потребности развиваются не всегда.

Высшие потребности и стремление к их реализации обуславливают свободу индивидуальности человека. Становление духовных потребностей тесно связано с культурой и ценностными ориентациями общества, историческим опытом, который постепенно становится опытом личности. В связи с этим можно выделить материальные и культурные потребности.

Для низших и высших потребностей характерны несколько отличий:

• Высшие потребности генетически развиваются позднее (первые отголоски возникают в позднем подростковом возрасте).
• Чем выше потребность, тем проще ее на время отодвинуть.
• Жизнь на высоком уровне потребностей означает хороший сон и аппетит, отсутствие болезней, то есть хорошее качество биологической жизни.
• Высшие потребности воспринимаются человеком как менее насущные.
• Удовлетворение высших потребностей приносит большую радость и счастье, обеспечивает развитие личности, обогащает внутренний мир, осуществляет желания.

Согласно Маслоу, чем выше человек поднимается по этой пирамиде, тем здоровее психически и более развитым как личность и индивидуальность его можно считать. Чем выше потребность, тем больше человек готов к активным действиям.

Теория К. Алдерфера

Автор видоизменил эмпирическим путем теорию Маслоу и выделил три группы потребностей, дифференцировав потребность в оценке:

• существование (физиологические и потребность в безопасности по Маслоу);
• связанность (социальные потребности и внешняя оценка по Маслоу);
• развитие (внутренняя оценка и самоактуализация по Маслоу).

Теорию отличают еще два положения:

• одновременно могут быть задействованы несколько потребностей;
• чем ниже удовлетворение высшей потребности, тем сильнее желание удовлетворить низшую (речь идет о замещении недоступного доступным, например, любви – сладким).

Теория Э. Фромма

В концепции Фромма потребности классифицированы на основании единства человека и природы. Автор выделяет следующие потребности:

1. Потребность в общении и межиндивидуальных узах (любовь, дружба).
2. Потребность в творчестве. Независимо от рода конкретной деятельности человек создает мир вокруг себя и само общество.
3. Потребность в ощущении глубоких корней, гарантирующих прочность и безопасность бытия, то есть обращение к истории общества, семье.
4. Потребность в стремлении к уподоблению, поиску идеала, то есть идентификация человека с кем-либо или чем-либо.
5. Потребность к познанию и освоению мира.

Стоит отметить, что Фромм придерживался концепции о влиянии бессознательного на человека и потребности относил как раз к этому. Но в понятии Фромма бессознательное – скрытый потенциал личности, духовные силы, отведенные каждому человеку изначально.

А также в подсознательное занесен элемент общности, единства всех людей. Но подсознательное, как и описанные потребности, разбивается об логику и рациональность мира, клише и табу, стереотипы. И в большинстве своем потребности остаются нереализованными.

Теория приобретаемых потребностей Д. Мак-Клелланда

Автор выделил три потребности, которые приобретаются человеком в течение жизни:

• потребность в достижении или свершении;
• потребность в человеческих связях или в присоединении;
• потребность во власти.

Согласно авторской концепции, эти потребности есть у каждого человека, но их выраженность и влияние на поведение отличаются. Начало развития потребности берут в детстве:

• если детей поощряют при контроле над другими, то формируется потребность во власти;
• при самостоятельности – потребность в  достижении;
• при установлении  дружбы – потребность в присоединении.

Потребность в достижении

Человек стремится превосходить других людей, выделяться, достигать установленных стандартов, быть успешным, решать сложные задачи. Такие люди сами выбирают ситуации, где будут нести ответственность за всех, но при этом избегают слишком простых или слишком сложных.

Потребность в присоединении

Человек стремится иметь дружеские, близкие межличностные взаимоотношения, основанные на тесной психологической связи, избегает конфликтов. Такие люди ориентированы на ситуации кооперации.

Потребность во власти

Человек стремится создавать условия и требования для деятельности других людей, управлять ими, контролировать их, пользоваться авторитетом, решать за других людей. Человек получает удовлетворение, находясь в позиции влияния и управления. Такие люди выбирают ситуации соревнований, конкуренции. Их заботит статус, а не эффективность действий.

Послесловие

Удовлетворение потребностей важно для адекватного развития личности. При игнорировании биологических потребностей человек может заболеть и умереть, а при неудовлетворенных высших потребностях развиваются неврозы, возникают внутриличностные конфликты и другие психологические проблемы.

Стоит отметить, что из правила «сначала удовлетворение одних потребностей – потом развитие других» существуют исключения. Речь идет о творцах и воинах, которые могут задаваться высшими целями, невзирая на неудовлетворенные физические потребности, например, голод и недосып. Но для среднестатистического человека характерны следующие данные:

• физиологические потребности удовлетворяются на 85 %;
• в безопасности и защите – на 70 %;
• в любви и принадлежности – на 50 %;
• в самоуважении – на 40 %;
• в самоактуализации – на 10 %.

Потребности тесно связаны с социальной ситуацией развития человека и уровнем социализации. Что интересно, эта связь взаимообусловлена.

Источник: https://psychologist.tips/714-chto-takoe-potrebnosti-cheloveka-vidy-i-ih-sushhnost.html

Потребность в экономике – это что? Ресурсы и потребности в экономике. Виды потребностей в экономике

Новости и общество 18 мая 2015

Человек всегда испытывал потребность в чем-либо. В первобытном строе потребности носили примитивный характер, однако с развитием общественных отношений они всё более усложнялись и дифференцировались.

В этой статье речь пойдет о том, что такое потребность в экономике. Это именно та категория, которая лежит в основе множества различных законов и теорий.

Какие классификации экономических потребностей и ресурсов существуют на сегодняшний день?

Потребность – это… (в экономике)

Прежде всего необходимо вникнуть в сущность данного понятия. Итак, чем же отличаются потребности человека?

Экономика как самостоятельная наука возникла в 18 веке, после выхода любопытного труда Адама Смита под названием “Богатство народов”. Адам Смит, по сути, был первым, кто попытался рассмотреть экономические явления и процессы в научном свете. Уже в этой книге автор затронул один из важнейших предметов исследования экономической науки – основные потребности.

Экономика – это именно та наука, которая призвана ответить на ряд волнующих вопросов. Какие потребности человека являются основными? Безграничны ли они? И каким образом их можно удовлетворить? Но в первую очередь нужно найти ответ на простой вопрос: “Потребность в экономике – это что такое?”

Этот термин можно трактовать как в узком, так и в широком смысле.

В широком понимании потребность в экономике – это стремление индивидуума (или группы людей) заполучить конкретное благо, имеющее для него конкретную ценность. Причем потребности могут быть личными или же общественными. На последних как раз и концентрирует свое внимание такая наука, как экономика.

Потребности общества возникают по ходу его развития или же развития его отдельных формаций. При этом характер их во многом определяется условиями конкретных хозяйственных отношений.

Если трактовать данный термин в более узком понимании, то можно дать следующее определение: потребность – это (в экономике) внутренний мотив, стимулирующий функционирование общественного производства.

Кроме того, под экономическими потребностями можно понимать особую категорию, которая отражает весь комплекс взаимоотношений между отдельными членами общества в процессе производства и потребления общественных благ.

Экономика: классификация потребностей

В экономической науке существует несколько классификаций потребностей.

По возможности реализации выделяют:

• действительные потребности;
• платежеспособные потребности;
• абсолютные потребности.

В зависимости от субъекта, потребности могут быть:

• индивидуальные (личные);
• коллективные;
• общественные;
• потребности отдельных групп (предприятий);
• государственные потребности и т. д.

В зависимости от конкретного объекта выделяются следующие виды потребностей в экономике:

• Физиологические (потребности в пище, воде) и социальные (потребности в образовании, общении и т. д.).
• Материальные и духовные.
• Основные (первостепенные) и второстепенные.

Кроме того, все эти виды потребностей в экономике сильно зависят от исторических, культурных, географических, религиозных и прочих особенностей.

Пирамида потребностей личности Маслоу

Пирамида потребностей – известная работа американского психолога и социолога Абрахама Маслоу. Идея разложить все человеческие потребности в иерархическую пирамиду пришла в голову Маслоу в 1943 году. Очень подробно эта идея описана им в книге “Мотивация и личность”.

Иерархия потребностей по Маслоу имеет вид пирамиды, состоящей из пяти уровней:

1. Физиологические потребности (нижний уровень) – это жажда, голод, половое влечение и потребность в сне.
2. Потребности в комфортном и безопасном существовании.
3. Социальные потребности (в образовании, любви и уважении).
4. Потребность в самоуважении и признании.
5. Потребности высшего уровня – самоидентификация и самоактуализация.

Сущность иерархической пирамиды А. Маслоу заключается в следующем: удовлетворение потребностей высшего ранга невозможно без предварительного удовлетворения потребностей более низкого уровня. Простыми словами: голодный человек не будет заинтересован в том, чтобы добиться уважения окружающих.

Закон роста экономических потребностей

Следует отметить, что ресурсы и потребности в экономике очень тесно связаны. Однако потребности человека и общества в целом безграничны, тогда как экономические ресурсы всегда ограничены в своих объемах. Именно это противоречие и призвана решить экономическая наука.

Суть закона роста потребностей заключается в следующем тезисе: после удовлетворения потребностей более низкого ранга актуальной становится потребность следующего, высшего уровня.

В глобальном смысле функционирование этого закона определяется общим научно-техническим прогрессом, совершенствованием общественных отношений, развитием культуры и прочими, не менее важными факторами.

Экономические блага – это..

Что такое благо? В широком смысле это то, что способно удовлетворить человеческие или же общественные потребности. Блага могут быть созданы как естественным (природным) путем, так и антропогенным (то есть при непосредственном вмешательстве человека).

К природным благам можно отнести воду, воздух, энергию Солнца. Блага, которые были созданы человеком на основе природных компонентов, как раз и принято называть экономическими.

Главным свойством любого блага должно быть такое качество, как полезность. В современных денежных отношениях любое благо, как правило, превращается в товар.

Классификация экономических благ

Разнообразие общественных потребностей вынуждает человечество производить широкий спектр экономических благ. В экономике все они классифицируются по нескольким критериям.

По функциональному критерию различают следующие блага:

• предметы потребления (одежда, продукты);
• средства дальнейшего производства (станки, различное оборудование).

По критерию приоритетности бывают:

• блага первой необходимости;
• вторичные блага (предметы роскоши или искусства).

По временному критерию выделяют блага;

• одноразового использования;
• длительного использования.

Кроме того, экономические блага могут быть личными, коллективными, общественными или же государственными. В экономической науке также выделяют взаимозаменяемые и взаимодополняемые блага.

Примером первой группы могут быть два автомобиля разных марок (например, “Пежо” и “Рено”). Взаимодополняемые блага – это те блага, которые не способны удовлетворять потребности в одиночку.

К примеру, это может быть автомобиль и топливо к нему.

Экономические ресурсы

Экономические ресурсы – это все те ресурсы, которые применяются для производства товаров или услуг. По сути, это те же блага, которые используются с целью получения других экономических благ. В экономической литературе также можно встретить такое понятие, как производственные факторы.

Мыслители Древней Греции считали главным экономическим ресурсом человеческий труд. А вот физиократы называли землю ключевым производственным ресурсом экономики.

Английский экономист 19 столетия Альфред Маршалл выделил новый тип экономических ресурсов – предпринимательский талант. В XXI же веке на первое место выходит такой экономический ресурс, как информация (знания).

Свойствами всех без исключения экономических ресурсов является их переплетение, взаимозаменяемость и мобильность.

Классификация экономических ресурсов

На сегодняшний день экономисты выделяют пять основных типов экономических ресурсов. Это:

1. Земля (или весь природно-ресурсный потенциал).
2. Труд (трудовые ресурсы).
3. Капитал (финансовые ресурсы).
4. Предпринимательские способности и таланты.
5. Знания (информация).

В заключение..

Таким образом, потребность в экономике – это особая категория, которая отражает отношение человека к экономическим условиям его жизни и проявляется в виде устойчивого желания завладеть конкретными благами или ресурсами.

В современной экономической науке существует несколько классификаций потребностей и благ. Ресурсы и потребности в экономике могут быть как личными, так и общественными.

Однако главнейший закон, который выводит для нас экономическая наука, заключается в том, что человеческие потребности безграничны.

И удовлетворив одни из них, человек сразу же понимает, что для него приобретают актуальность другие потребности, более высокого иерархического уровня.

Источник: .ru

Источник: http://monateka.com/article/169746/