Маркетинг салона красоты: идеи и пример

Бизнес-идеи салона красоты: открывая бьюти-предприятие

Поделитесь новостью в социальных сетях

Наталья Гончаренко

Итак, решение открыть салон красоты, косметологический центр или СПА принято. Поздравляем! Вы нашли поистине неисчерпаемый источник полезной информации об открытии и развитии салонного бизнеса.

Материал подготовлен при поддержке Клуба собственников и бизнес-школы Beauty Salon Boss. задача Клуба – развитие способности думать и находить успешные бизнес-решения самостоятельно. Для этого создана система непрерывного обучения собственников и директоров предприятий индустрии красоты, вне зависимости от начальных знаний, опыта, возраста и страны. 

ИДЕИ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ

За все время работы мне еще не приходилось встречать ни одного собственника салона красоты или косметологического центра, у которого бы не было идеи своего салона красоты.

Так почему же огромное количество предприятий индустрии красоты выглядят так безлико? Попытаемся разобраться в этом и ответить на вопросы: что определяет успешность салона? Правда ли, что дьявол кроется в деталях? Все говорят, что нужно отличаться, но никто не говорит, как это сделать? Почему действия по повышению конкурентоспособности салона часто дают краткосрочный результат или вообще неэффективны, и что со всем этим делать?

Как привлечь клиентов в салон? Это один из наиболее часто задаваемых вопросов на конференциях, семинарах и консультациях. Не меньше волнуют директоров салонов и косметологических центров и другие вопросы.

Например, какую акцию провести? Какой процент платить персоналу? Нужно ли работать с сайтами коллективных покупок? Какую давать скидку клиентам салона? Как обезопасить себя от надомничества и увода клиентской базы? Как привязать клиента к салону и т. д.

Что означают все эти вопросы? Они значат то, что директор салона в своей работе 90% времени отдает тактике, деталям. Более того, с деталей, а не с бизнес-идеи салона красоты часто начинается и работа над новым салоном. Когда не продуманы, не формализованеы и не держатся в фокусе вопросы верхнего уровня – уровня стратегии.

Но реалии таковы, что многие владельцы и директора салонов красоты и косметологических центров постоянно думают о том, как идти (реклама, персонал, оборудование, услуги, скидки etc), вместо того чтобы подумать, куда идти (кто мы такие, какая идея лежит в основе нашего салонного бизнеса, кто наши клиенты и чем мы отличаемся от других предприятий индустрии красоты).

Многие подумают о том, что это не важно. Мол, есть же примеры «просто салонов», которые работают не один год, ничем особым не отличаются от других, никаких особых бизнес-идей в основе их работы этих салонов не просматривается и, наверное, они вполне успешны, ведь работают же, не закрываются! Предлагаю вам дочитать статью до конца и самим ответить на этот вопрос.

Если мы посмотрим на салонный рынок сегодня, то увидим такую картину: львиная доля предприятий индустрии красоты имеют размытое позиционирование и минимум отличий, оказывают стандартные услуги, не могут похвастаться стабильным сервисом и характеризуются непонятным ценообразованием. На рис.1 наглядно представлен процесс работы над новым предприятием. Треугольник показывает время, которое воображаемый инвестор уделяет каждому этапу.

С левой стороны показан наиболее типичный путь – назовем его условно «через тернии к звездам», – который впоследствии может привести к нестабильной загрузке салона, хаотичному менеджменту и маркетингу салона и, как следствие, к увеличению сроков окупаемости проекта.

С правой стороны показана правильная очередность прохождения этапов создания или репозиционирования салона красоты, в основе которой лежит бизнес-идея.

Рисунок 1. Как обычно открывают салон красоты

Давайте разберемся с этапами, которые обозначены на рисунке 1. Все начинается с того, что огромное количество времени уделяется дизайну салона или подбору названия.

Этому во многом способствуют статьи на сайтах компаний, специализирующихся на дизайне и нейминге, многостраничные обсуждения на форумах: «Хочу открыть салон, помогите придумать название!» и разного рода маркетинговая беллетристика, в которой муссируется идея «красивый дизайн и имя – 90% успеха салона».

На следующем этапе, обычно уже в процессе создания дизайн-проекта (а зачастую и ремонта), происходит компоновка: что в каком кабинете у нас будет размещено, планируется закупка оборудования. Дальше происходит попытка упорядочения, и появляется некая структура того, чем будет заниматься наш салон красоты и как все эти, по-сути кабинеты, увязать в какую-то бизнес-концепцию, бизнес-идею.

На предпоследнем этапе наконец-то воображаемый нами инвестор начинает задумываться о своих услугах в контексте того, насколько они будут востребованы рынком. Формализуется это, как правило, в виде прайс-листа. Времени и, честно говоря, желания поработать над идеей салона, стратегией не остается.

Все это приводит к самой большой головной боли инвестора – клиенты салона красоты фокусируются на специалисте, а не на салоне или косметологическом центре. Очевидно, что ответ на вопрос, как переключить клиента с мастера на салон, лежит в области стратегии. Если же мы этот уровень пропускаем, то сразу ставим себя в полную зависимость от мастеров.

Посмотрим, как работать с рисунком 2. Успешный бизнес, особенно в долгосрочной перспективе, определяется стратегией, то есть способностью директора салона фокусироваться на клиентах и трансформировать идеи и концепции салона красоты в прибыльные бизнес-модели.

Риунок 2. Как открыть успешный салон красоты

• сначала появляется идея для салона красоты / СПА
• затем идея трансформируется в бизнес-модель и адаптируется к реалиям бьюти-рынка в вашем регионе (ассортиментный портфель, технология деятельности, позиционирование, персонал)

и только потом можно взяться за название, визуализацию и продвижение.

Я часто задаю директорам салонов красоты и СПА вопрос: что может являться основой конкурентоспособности салона? Ниже приведен перечень ответов:

• место
• сервис (?)
• «звезда»
• услуги

• цена
• качество (?)
• технологии
• атмосфера

• бренд
• косметические линии
• идея
• бизнес-модель
• менеджмент

Знаки вопроса стоят рядом с критериями, которые все называют, но практически никто не может объяснить, что конкретно они означают.

Достаточным отличием от других очень часто считается ценовой сегмент, в котором работает салон, и общие характеристики, такие как: место, хороший мастер, «качество» и «сервис».

Обеспечивают ли они устойчивое долгосрочное конкурентное преимущество салонам? В комплексе – да, сами по себе – нет.

Давайте на примерах посмотрим, каков алгоритм работы над бизнес-идеей салона салона. Но прежде – пример того самого «просто салона». *Все примеры и названия салонов вымышленные, все совпадения с реальными салонами случайны.

Салон расположен в благополучном спальном районе. 2 минуты от метро. 3 парикмахерских кресла, маникюр, педикюр, косметолог, татуаж. Площадь – 40 м2. Отличное место: все жители близлежащих домов идут мимо к метро или выезжают из дворов на главную дорогу. Время работы – с 10.00 до 20.00 зимой и до 21.00 летом.

Ближайшие конкуренты – две парикмахерские эконом-класса «сделано в СССР» и дорогой салон, «непонятый» жителями района. Кто-то из мастеров работал на аренде, кто-то был в штате. Среди мастеров была одна «звезда». Записаться к ней «с улицы» было невозможно.

Остальные мастера менялись примерно один раз в год, администраторы сменяли друг друга примерно раз в три-четыре месяца.

Мастера весело обсуждали с клиентами конкурента, открывшегося на расстоянии автобусной остановки по какой-то мудреной западной технологии: «Там все так дорого и стригут стоя! А так как стены стеклянные, то всем видно, что клиентов у них нет. Ха-ха!».

Иногда заглядывала вполне довольная жизнью владелица салона, и после ее ухода мастера тихо жаловались, что все приходится покупать самим, процент маленький (аренда дорогая), а хозяйка хотя бы кондиционер поставила! О том, чтобы пойти навстречу клиенту, не могло быть и речи. Например, выйти на час раньше и сделать укладку. Или записаться на 19.30 на стрижку. Даже за дополнительную оплату. Естественно, никто и никогда не рассказывал о том, что в салоне есть еще маникюр, косметология и солярий (рис. 2).

Все текло своим чередом. Этот салон, как и сотни ему подобных, жил своей привычной жизнью. Конъюнктура на рынке была благоприятная, и все получали свой кусочек манны небесной.

Что есть у «Лики»? Во-первых, место. Во-вторых, «звезда». В-третьих, благоприятная конъюнктура рынка. Но в один прекрасный день все изменилось. В этом же доме, только с другого торца, еще ближе к метро, открылась большая сетевая парикмахерская бизнес-класса, с низкими ценами, маркетинговыми программами и приветливыми администраторами. Назовем ее «Каре».

Главный Telegram-канал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!

Представьте себе, что вы инвестор. Ход ваших мыслей может быть примерно таким:

Видение (взгляд на рынок)

В постсоветский период практически исчезло такое понятие, как «парикмахерская в каждом районе». В них было стандартизировано практически все – начиная от дизайна и заканчивая квалификацией персонала.

В целом, в такие парикмахерские можно было прийти и не бояться, что тебе что-нибудь лишнее отрежут или выкрасят в зеленый цвет.

Вместо них появилось очень много предприятий самого разного формата и разных цен….

Миссия (идея – зачем нужен мой салон красоты)

Создать сеть брендовых недорогих салонов для мужчин и женщин с основными услугами, единой ценой, едиными стандартизированными и понятными неискушенному клиенту принципами работы.

Ценности (основа построения внутренних и внешних взаимоотношений между людьми)

По сути, это почти готовый профиль ваших сотрудников: энтузиазм, взаимное уважение, доброжелательность, порядочность.

Позиционирование

Салон для тех, кто хочет хорошо выглядеть без лишних затрат.

Технология реализации концепции

Открывать салоны в местах, где большой поток людей и мимо просто не пройдешь. Формировать прейскурант за счет высокооборотных услуг и товаров. Максимально эффективно использовать площади. Обеспечивать минимальную стоимость капитальных вложений в квадратный метр.

Сотрудники – 22–33 года с опытом работы от 2 лет. Персонификация клиентов может быть минимальной или вообще отсутствовать. Оказывать минимальный сервис.

Иметь централизованные закупки косметики, отлаженную схему продажи недорогой профессиональной косметики, а также онлайн-запись.

С появлением «Каре» людей в «Лике» практически не стало. Зато появились скорбные лица мастеров, подыскивающих себе новое место, и жалобы владелицы салона на «трудные времена» (рис. 3).

Рисунок 3. Конкуренция между салонами красоты

Представим себе еще одного инвестора.

Миссия

Сделать женщин и мужчин красивыми и хотя бы немного счастливыми. Создать все условия, чтобы они чувствовали себя, как дома.

Видение

Мы живем в сумасшедшем ритме, в стрессах, в напряжении. Часто мы чувствуем себя одиноко, даже если у нас есть семья и друзья. Нам не хватает теплоты, участия, понимания, любви.

Ценности

Радушие, забота, проявление чуткости к клиентам (мы умеем выслушать и поговорить, и создать все условия, если человек хочет просто помолчать), проявление участия и внимательности к клиентам, восприимчивость к проявлениям эмоций другого человека, внимание к его потребностям.

Технология реализации концепции

Предлагаю вам самим поработать над созданием технологии деятельности салона «Ромашка». Очевидно, что все в этих салонах будет кардинальным образом отличаться: и стратегия, и технологии работы, и подходы к подбору персонала, и дизайн, и место, и продвижение, и все остальное (рис. 4).

Рисунок 4.

Я привела всего два примера, а в действительности в бьюти-индустрии очень много интересных и прибыльных идей для салона красоты. Когда вы начинаете строить свой бизнес со стратегии, то автоматически отвечаете сами себе на большую часть вопросов, которые приведены в начале статьи.

Многое сразу становится понятным и в отношении персонала, и в отношении привлечения клиентов, и в отношении ассортиментного портфеля, и в отношени сервиса и обучения персонала салона красоты.

Ответ уже изначально заложен вами, и абсолютно не важно, сделаете ли вы это сами или с помощью приглашенных специалистов.

Алгоритм трансформации идеи для салона красоты в прибыльные бизнес-модели выглядит так:

• Видение
• Миссия
• Ценности
• Позиционирование
• Технология деятельности
• Продвижение

Чтобы концепция салона красоты была прибыльной, она должна:

• решать какие-нибудь актуальные потребности людей
• быть воплощена технологически

Постоянно задавайте себе вопросы:

• Кто вы, чем отличаетесь от других? Если вы не будете этим заниматься, то – все равно, хотите вы этого или нет, – люди САМИ определят вам место на рынке. И не факт, что оно вам понравится.

Формализуйте идею вашего салона красоты, косметологического центра или СПА:

• Самое главное – не бойтесь быть тем, кем мечтаете быть! Половинчатые идеи не работают.

Хотите получить шаблон бизнес-плана для открытия салона красоты, косметологической клиники или СПА и консультацию?

Оставить заявку

Источник: https://salonmarketing.pro/blog/biznesidei-salona-krasoty.html

Маркетинг четырех «P» в салоне красоты и спа: как увеличить рентабельность салона красоты, спа, предприятий оздоровления

Категория: Маркетинг

24.11.2014 16356

Вначале своего пути мало кто из предпринимателей имел элементарное маркетинговое образование, а если и имел, то почему-то стеснялся использовать свой опыт. На данном этапе развития рынка, применение основных маркетинговых принципов становится данностью. Применение 4P-маркетинга позволяет увеличить показатели данного сегмента рынка в среднем с 18,5% до 28%.

Грамотный маркетинг позволяет увеличить рентабельность салона красоты в среднем с 18,5% до 28% !

Термин «4P-маркетинг» сложился собственно из четырех основных этапов: 1) product – продукт, place – место, price – цена, promo – продвижение.

Продукт

Как уже сказано выше, продукт – важная составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

Важно точно определиться в каком именно сегменте рынка вы себя видите, он и определит выбор продукта, который стоит предлагать клиентам. Классификация учреждений сферы красоты и оздоровления (классификация салонов красоты, спа-, велнес-центров и др.)

Например, салон категории А, наряду с высококачественной дорогой профессиональной косметикой не может вводить в ассортиментный ряд дешевый пилинг или скраб низкого качества.

Не стоит искусственно уменьшать предложения, ведь продуктом спа-салона является не только услуга.

Необходимо уделять внимание продаже товаров на сторону (это может быть профессиональная домашняя косметика или аксессуары).

Адекватно спланированные и выполненные продажи повышают рентабельность салона красоты и приносят не менее 20% прибыли.

Ориентируемся на местности

Место – еще одна составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

Главный принцип при выборе места для салонов категорий С и D – «шаговая доступность» для жителей выбранного района.

Желательное расположение салонов категории B и некоторых салонов категории C – густонаселенные районы рядом с крупными транспортными развязками или вблизи мест с большой проходимостью.

Выбор места для заведений категории А – тема для отдельной статьи, поскольку может рассматриваться огромное количество вариантов.

Себестоимость услуг

Цена – еще одна составляющая, которую использует 4P-маркетинг. Но, прежде чем говорить о цене, давайте определимся с себестоимостью услуг.

Как ни странно это звучит, непреложная истина: чем ниже себестоимость оказываемой услуги, тем выше рентабельность.

Себестоимость косметического средства используемого во время одной процедуры зависит, в основном, от класса поставщика.

Косметическая линия, которую вы выберете должна оптимально соответствовать либо лозунгу «цена – популярность» (в среде вашей целевой аудитории), либо, чаще, лозунгу цена-качество.

Чем ниже себестоимость оказываемой услуги для салона, тем выше рентабельность.

Немаловажное значение имеет расчет себестоимости услуг. Удобнее и надежнее применять программное обеспечение специально разработанное для сферы оздоровления и красоты (салонов красоты, спа-центров и т.д.). Такое программное обеспечение позволяет не только контролировать расход продукции, но и разгрузить персонал, избавив его от бесполезной работы.

Такая система ощутимо снижает издержки, к тому же она позволяет пресекать воровство. Примеры компьютерных программ: Beauty Center, Universe, Sycret Saloon, Small&Smart Business, Salon Iris, Base4beauty, ArchiSport, «Мой салон», «Эстетик-Менеджмент», «Ваш салон» «Атонекс Салон», «Малахити», «Хеликс: Салон красоты», «1С БИТ: Красота», «Комильфо: Салон красоты» др.

Выполнение этого пункта даст 10 % успеха.

Ценообразование

Ценообразование – единственный инструмент маркетинга который формирует доход, в отличие от всех остальных, которые помогают предположить затраты. Тем не менее, этот инструмент, который использует 4-p маркетинг, достаточно гибок, а эффект от его применения прослеживается через короткое время.

Целевой сегмент рынка и покупательская способность клиента один из основных факторов, на который основываются при формировании стоимости услуг.

В каждом предприятии для каждого продукта существует своя оптимальная цена. Выделить ее возможно только изучая эластичность спроса по цене. Для этого необходимо определить единицу/ промежуток времени от 1 месяца до полугода, затем повышаем или понижаем цену. Останавливаемся при достижении максимума прибыли за единицу времени.

Необходимо оценить потребность клиентов в услуге. Если из всего набора услуг стабильно покупают только пятую часть, нужно обратить внимание, правильно ли она предложена, если же дефицита информации об услуге не наблюдается – присутствие остальных услуг снижает рентабельность.

Выполнение этого пункта также повысит рентабельность салона красоты и даст еще 5 – 10% успеха.

Работа с постоянными клиентами

Продвижение – еще одна очень важная составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

90% успеха зависит от работы с постоянными клиентами (BTL – маркетинг).

Насущная задача руководства любого салона – постоянное наращивание базы постоянных клиентов. Такие клиенты дают салону гарантированный доход.

До 30% новых клиентов – весомый процент притока, приходят за услугами по рекомендации постоянных клиентов.

https://www.youtube.com/watch?v=lLPmmDRKePw

Система бонусов и скидок для постоянных клиентов помогает продавать и продвигать новые либо сезонные услуги.

Акции также помогают продавать дополнительные услуги. Они должны быть четко распланированы на год и плавно сменять друг друга. Здесь помогут FMCG – компании (fast moving consuming goods).

Когда они входят на рынок с новым продуктом, то закладывают бюджет на бесплатное распространение тестовой продукции, а иногда охотно устраивают мероприятия для клиентов салонов. Таким образом, салон не вкладывает ничего, а вот клиенту будет приятно получить подарок.

Лояльность клиента в этом случае нужна и вам и этой компании, в итоге все достигают поставленных целей.

Выполнение этого пункта повысит рентабельность салона красоты и даст от 5% до 20 % успеха.

Привлечение новых клиентов

Привлекать новых клиентов всегда выходит дороже. Однако реклама в СМИ является гарантией успеха в случае салонов категории А и B. В отличие от таких учреждений, прибыль других спа-салонов не позволит оправдать затраты на такую рекламу. В среднем, для того, чтобы получить рост прибыли на 30 % в год необходимо затрачивать на рекламу 35% прибыли.

Маркетологи предлагают использовать в рекламе салона промо-акции, при этом ориентироваться следует на инфраструктуру района. Неплохо работают такие рекламные источники как светодиодные экраны, реклама в тематических журналах и интернет.

Распространение листовок в почтовые ящики, либо в местах скопления потенциальных клиентов подходит для салонов категории С и D, но в Москве, к сожалению, этот метод перестал работать.

Выполнение этого пункта повысит рентабельность салона красоты и даст 10 % успеха.

Источник: http://spamanagement.su/manager/marketing/55