Как продавать услуги: пошаговая инструкция

Содержание
  1. Как правильно продавать услуги
  2. Запоминайте характерные особенности и привычки клиентов
  3. Предоставляйте неожиданный и удобный сервис
  4. Проявляйте заботу о детях
  5. Продавайте услуги на будущее
  6. Делайте разные акценты в зависимости от пола клиента
  7. Не будьте навязчивы
  8. Тем, кто сомневается, давайте приятный бонус
  9. Проводите тематические мероприятия
  10. Займитесь кросс-продажами
  11. Стимулируйте оставлять хорошие отзывы в социальной сети
  12. Мотивация менеджеров по продажам услуг
  13. Какие показатели эффективности стоит вводить для сотрудников отдела продаж
  14. Пять способов повысить продажи услуг
  15. Как продать услугу в Интернете?
  16. Подробное описание состава услуги и процесса её оказания
  17. Визуализация услуги
  18. Социальные доказательства
  19. Материализация услуги
  20. Обучение и информирование
  21. Азбука продаж: как легко и ненавязчиво продавать клиенту товары и дополнительные услуги
  22. 1. Владение навыками продаж
  23. 2. Навыки общения

Как правильно продавать услуги

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

  • Почему сегодня важно заботиться о детях клиентов
  • Как продать свои услуги на год вперед
  • Всегда ли эффективны в сфере услуг кросс-продажи

Запоминайте характерные особенности и привычки клиентов

Для отелей, как, впрочем, и для многих компаний, эффективность работы определяется таким показателем, как возврат клиентов. Чтобы оценивать этот параметр, нужно вести электронную карту клиента (в CRM-системе или таблице MS Excel).

Например, у нас на каждого гостя оформляется электронная карточка, в которую мы заносим его пожелания и замечания, высказанные во время пребывания в отеле, а также дополнительную информацию (на какой машине приехал, что заказывал в номер и т. д.).

Почувствовав, что отель внимательно учитывает его интересы, клиент в следующий раз предпочтет остановиться здесь же. Приведу пример из своей практики. У наших гостей родился третий ребенок, и семья, как всегда, приехала к нам полным составом.

Мы подготовили презенты для мамы (процедуры массажа и косметологии), отца (сигары) и малыша (подарочный набор). Такое внимание их очень растрогало. А вот совсем другой случай. Я хотел забронировать номер в отеле, в котором останавливался ранее.

По телефону у меня стали уточнять все, что я сообщал в прошлый раз. Я сказал, что данные есть в моей карте клиента, но мне ответили: «Она на другом сервере. Мы ее видим, только когда Вы приезжаете». Ехать в такой отель мне расхотелось.

Предоставляйте неожиданный и удобный сервис

В номерах большинства гостиниц лежат папки с перечнем дополнительных услуг. Такой способ сообщать клиенту об услугах давно устарел (это не относится только к отелям класса люкс: там такая папка – красивый и дорогой элемент обстановки).

Чтобы продемонстрировать уважение к клиенту и технологичность Вашей компании, замените (если не во всех номерах, то хотя бы в номерах бизнес-класса) папки на планшетные компьютеры, чтобы гость мог заказать еду из ресторана, не звоня по телефону. Или другой пример.

Многие отели предлагают гостям проживание с завтраком. Но зачастую в ресторане не хватает посадочных мест. Предложите услугу «Завтрак в номер». Это Вам ничего не будет стоить: горничная всего лишь станет приносить гостям завтраки и через час забирать посуду.

А гости обязательно оценят такое предложение: «Мы готовы накрыть завтрак в номере и принести чашечку Вашего любимого кофе».

Проявляйте заботу о детях

Обратите внимание на опыт западных компаний, которые давно поняли, что Вам будет проще понравиться взрослому, если Вы угодите его ребенку. Типичный пример – сеть McDonald’s, где устраиваются праздники с клоунами, ребенку вручают игрушку в наборе и т. д.

Мы, например, всегда сообщаем, что у нас есть пеленальная комната, кроватка со специальным матрацем, зоопарк, бассейн с детским «блюдцем», фельдшер.

Если клиент планирует приехать с маленькими детьми, его привлечет сообщение о небольшом игровом уголке в Вашем офисе.

Продавайте услуги на будущее

Это больше подойдет для работы с корпоративными клиентами. Например, в гостиничном бизнесе компании заранее бронируют площадки для проведения летних мероприятий. Обычно они это делают в сентябре-октябре предыдущего года (в связи с необходимостью утверждать бюджет). Значит, звонить и предлагать свои услуги мы можем уже в начале осени.

Однако такой же подход вполне можно применять и в работе с частными клиентами. Подобным образом поступают автодилеры. При продаже автомобиля они сразу предлагают купить контракт на сервисное обслуживание, допустим, на три года вперед.

В стоимость контракта уже входит плановое техническое обслуживание, замена некоторых запчастей. Таким образом дилеры гарантируют себе, что клиент обязательно вернется к ним в салон, где сможет обслуживать и ремонтировать машину за меньшие деньги, чем если бы он делал это не по контракту.

Советую и Вам определить, что Вы можете продавать на будущее своим клиентам.

Делайте разные акценты в зависимости от пола клиента

Менеджер по продажам должен знать особенности общения с разными клиентами. Например, если звонит женщина, ей важно, как лично она сможет отдохнуть (косметические процедуры, массаж), а также как будут питаться ее муж, ребенок. Если звонит мужчина, ему можно сказать про баню, ночной клуб с сигарной комнатой и футбольными трансляциями.

Не будьте навязчивы

Предлагая услуги частным клиентам, действуйте ненавязчиво. Был случай, когда менеджер позвонил клиенту и предложил еще раз отдохнуть по специальным ценам. Трубку взяла жена и сказала, что ее муж не бывал в этом отеле (в прошлый раз, как выяснилось, он отдыхал там с любовницей). Шансов, что клиент вернется в отель, никаких.

Как же ненавязчиво напомнить о себе, не заваливая клиента письмами? Внесите в карту клиента раздел «Я согласен получать план мероприятий и акций отеля раз в месяц (неделю, полугодие, год)». Потом, думая, как организовать отдых, клиент сам вернется к этому плану, чтобы узнать, что будет происходить в интересующие его даты.

Тем, кто сомневается, давайте приятный бонус

Выделите менеджеру по продажам месячный бюджет (например, 10 тыс. руб.) и разрешите, привлекая клиента, распоряжаться этой суммой по своему усмотрению. Допустим, звонит человек, который сомневается, стоит ли платить 15 тыс. руб. за проживание.

Менеджер быстро реагирует: «У нас Вы получите в подарок корзину фруктов и бутылку вина. Приезжайте!». Человек соглашается, так как едет с женой, и она подумает, что это муж позаботился об угощении. Стоимость корзины с фруктами и бутылки вина по закупочной цене – около 500 руб.

, а Ваша гостиница получит в 30 раз больше.

Однако если речь идет о городском отеле, то здесь действуют несколько иные правила. Чаще всего в таких гостиницах останавливаются командировочные. Средний срок проживания – 1,5 дня.

Как правило, гости не питаются в отеле (оплачивают только завтрак) и не тратят денег на дополнительные услуги.

Максимум, чем их можно заинтересовать, – услуги прачечной и гладильни, а также разовое посещение спортзала.

Проводите тематические мероприятия

Нужно постоянно поддерживать и усиливать интерес к услугам Вашей компании. Так, если в отеле есть ресторан (или Вы управляете рестораном), устраивайте регулярно фестивали, например «Неделя устриц», «Неделя спагетти».

Другой пример (не из сферы гостиничного бизнеса): логистическая компания DHL проводит для ключевых клиентов мероприятия, в том числе гонки на картодроме.

Таким образом компания не только организует для клиентов приятный досуг, но и лишний раз подчеркивает в их глазах свое конкурентное преимущество – ускоренную доставку.

Займитесь кросс-продажами

Есть такой популярный прием: Вы пользуетесь услугой одной фирмы (например, парикмахерской) и получаете скидку в другой (например, в отеле). Имейте в виду, это работает только в низком и среднем ценовых сегментах (допустим, если стоимость проживания в номере – 3500 руб.).

Клиент дорогого салона предложением не заинтересуется – он просто не захочет показывать, что ему нужна скидка. Мы проводили подобные акции: только 2–3% из тех, кто получил предложение, перезвонили и спросили, на что распространяется скидка и как ею воспользоваться.

Также низкая эффективность у скидок, предлагаемых сайтами коллективных покупок: нужную рентабельность эти продажи не обеспечивают, а кроме того, клиент, отдыхавший со скидкой 80%, не вернется и платить полную стоимость не будет.

Для гостиниц больший эффект дает сотрудничество с компаниями, организующими тренинги и корпоративные мероприятия. Такие организации могут обеспечить более-менее стабильный приток посетителей, но выдвигают ряд условий. Главное – их сотрудники не всегда готовы выезжать далеко за город: среди тренеров и коучей часто встречаются иностранцы, сильно ограниченные во времени пребывания на выезде.

Стимулируйте оставлять хорошие отзывы в социальной сети

Владельцам небольших несетевых отелей я рекомендую продвигать услуги через Интернет (работать через турагенства не стоит – комиссия составит около 20%).

Например, просите всех клиентов оставлять хорошие отзывы на страничке Вашей компании в сети . В гостиницах объявление с такой просьбой можно повесить в номере или разместить на ресепшене.

Взамен предложите гостю небольшую скидку на проживание (1% или чуть больше) либо подарок.

Мотивация менеджеров по продажам услуг

Выплаты сотрудникам отдела бронирования должны включать постоянную и переменную части. Как правило, переменную часть можно привязать только к объему заработанных для компании денег.

Ориентироваться на продажи проживания в отдельных номерах или внедрять более сложные KPI, на мой взгляд, в гостиничном деле неэффективно. В среднем постоянная и переменная части дохода менеджера должны быть равны (при условии достижения плановых показателей).

Скажем, если в Вашем регионе средний заработок менеджера по продажам услуг составляет 30 тыс. руб., положите ему оклад 15 тыс. и выплачивайте еще 15 тыс. за выполнение плана на 100%.

Помимо обработки входящих звонков, в обязанности менеджера входит оформление путевок, общение с потенциальными гостями, корпоративными группами и т. д.

Мы стараемся не беспокоить клиентов слишком частыми рассылками и звонками. Так, менеджер может позвонить клиенту с каким-либо предложением (провести в нашем отеле день рождения, мероприятие и т. д.

) раз в два месяца, а электронные письма с программами наших мероприятий рассылаются раз в месяц.

Рассказывает практик: Евгения Заволжина — Директор департамента гостиничных комплексов Евро-Азиатской управляющей компании, Екатеринбург

Какие показатели эффективности стоит вводить для сотрудников отдела продаж

В нашем центре бронирования и продаж есть специалисты по бронированию, которые работают с входящими обращениями клиентов, и менеджеры продаж по направлениям (конференц-залы, номерной фонд, загородный отдых, организация торжественных мероприятий, банкетинг, кейтеринг). Доход сотрудников компании состоит из оклада, который увеличивается в случае перевыполнения плана продаж, и бонусов. Бонусы начисляются за достижение показателей эффективности по нескольким параметрам:

  • количество принятых от клиентов обращений (этот показатель введен только для специалистов по бронированию);
  • отсутствие дебиторской задолженности (соблюдать этот показатель должны только менеджеры по активным продажам).

Помимо сотрудников центра бронирования, продажами занимаются работники службы приема и размещения гостей. Их система мотивации основана на таких показателях:

  • соблюдение стандартов отеля;
  • продажа номеров «от стойки» и продажа дополнительных услуг отеля;
  • отсутствие жалоб и нареканий гостей (проверяется по анкетам);
  • статистика возврата гостей;
  • отчет «тайного покупателя» (проживание и звонок в отель).

Экспертное мнение: Андрей Стеганцев — Президент Российского союза бизнес-тренеров, консультантов, коучей, Москва

Пять способов повысить продажи услуг

Главное отличие услуги от товара в том, что услуга – это работа с имуществом клиента. Передавая свое имущество постороннему человеку, клиент испытывает страх, который и затрудняет продажи услуг.

Чего же боится клиент? Он опасается, что в лучшем случае от услуги ему не будет пользы, а в худшем – что его имущество испортят или украдут. Причем чем более ценное имущество клиент передает исполнителю, тем большее опасение у него возникает.

Например, остановившись в гостинице, человек доверяет хозяевам свое имущество и себя самого – свое здоровье, самочувствие, настроение. Неудивительно, что у него возникает беспокойство.

Есть несколько способов, с помощью которых можно уменьшить опасения клиента.

1. Снижайте размер и вероятность ущерба. Сообщите, что все имущество живущих в отеле застраховано, для них созданы комфортные условия, работает профессиональная служба безопасности; а если гостю что-то не понравится, ему вернут деньги за оставшиеся дни и бесплатно отвезут в любую гостиницу города.

Думаю, при таком подходе почти каждый захочет остановиться именно в Вашем отеле, даже если стоимость проживания у Вас будет выше, чем у соседей.

Также снижайте вероятность ущерба: если клиент узнает, что в гостинице на случай внезапных травм и заболеваний круглосуточно работает врач, а на случай неприятных происшествий – детектив, то он будет чувствовать себя в большей безопасности.

2. Обещайте компенсировать возможный ущерб. Решите, что Вы можете сделать в этом направлении, и проинформируйте клиентов.

Можно придумать, например, как побудить клиента снова вернуться к Вам, даже если в период его пребывания возникали какие-то проблемы.

Скажем, в случае инцидентов, связанных с обслуживанием, один из возможных приемов – подарок дисконтной карты (или бесплатный ужин, или экскурсия по городу, или что-то еще – здесь открывается простор для Вашего творчества).

3. Повышайте прозрачность оказания услуги, сделайте ее интерактивной. Если клиент увидит на сайте не только фото, но и видео номеров, если он сможет заранее заказать небольшую перестановку, если ему задают вопрос: «Что для Вас наиболее важно в оборудовании номера?», если его мнение может быть учтено при составлении меню шведского стола, его доверие к такой гостинице резко возрастет.

4. Ускорьте получение результатов. Этот принцип позволяет украсить общую картину несколькими яркими штрихами. За что платит деньги клиент отеля? За покой, уют, комфорт, безопасность.

Известные приемы: трансфер от аэропорта, бесплатные напитки на ресепшене, Wi-Fi в холле.

Я видел не раз, как люди покидали гостиницы, где у них уже были забронированы номера, только потому, что с оформлением возникала задержка, им некуда было сесть, а девушки на ресепшене были не очень любезны.

5. Предоставьте возможность оперативно связаться с Вами. Сообщите свой номер мобильного телефона, чтобы клиент мог позвонить, если возникнут затруднения. Недавно на ресепшене одной из гостиниц я видел обращение хозяйки отеля к гостям с предложением звонить ей лично, если гостя что-то не устроит. Рядом лежали ее визитные карточки с номером мобильного телефона. Согласитесь, это подкупает!

Кирилл Иртюга — Генеральный Директор и владелец управляющей компании «РосинвестОтель» и сети Voyage Hotels & Resorts, Москва; эксперт журнала «Генеральный директор»

Источник: https://delovoymir.biz/kak-pravilno-prodavat-uslugi.html

Как продать услугу в Интернете?

Сегодня гостевой пост от Марии Губиной, бизнес-тренера и консультанта, которая помогает микробизнесу и фрилансерам становиться лучше и продавать больше с помощью инструментов маркетинга. Ссылки на проект Марии: http://azconsult.ru, https://.com/azconsult, https://www..com/azconsult.ru.

Продавать в Интернете товар проще, чем услугу. То, что товар материален, помогает ему даже в онлайн-пространстве. Есть фотографии товара, на них видно, как он выглядит.

Есть конкретные характеристики, на основе которых клиент может сделать выбор: размер, мощность, объем, дизайн.

К тому же для большинства товаров есть возможность возврата: заказал, посмотрел-повертел-потрогал-понюхал, не понравилось, вернул.

Но как быть с услугами? Скажем, услуга парикмахера – как убедить потенциального клиента, что она качественная? Как заранее дать понять, что консультация психолога будет полезна? Как убедить принять решение о покупке тренинга, если контрагент понятия не имеет, как проходят тренинги и что в процессе надо делать?

Есть инструменты, позволяющие сделать услугу более понятной, процесс её оказания более наглядным, а результат более ощутимым. В итоге продвигать услугу в Интернете проще.

Подробное описание состава услуги и процесса её оказания

Не лейте воду в формате продающих текстов о том, сколько радостей в жизни клиента появится после знакомства с вами. Дайте больше информации о вашей услуге.

  • Шаг за шагом о том, как вы это делаете.
  • Какие материалы или инструменты вы используете и почему.
  • Что в алгоритме оказания услуги вы придумали сами и почему это хорошо.
  • За счёт чего получают результат, почему именно такой.
  • Каким будет этот результат.
  • И так далее.

Например, вы проводите тренинг. Расскажите, какую предварительную информацию получают участники, как проходят занятия, как общаются с тренером, кто и каким образом решает технические вопросы, что будет происходить на каждом этапе работы.

Я рассказываю своим будущим студентам даже то, в каких форматах они будут получать записи вебинаров.

По отзывам, понятное описание помогает принять решение об участии, поскольку клиенты платят уже не за абстрактный «тренинг», а за совокупность понятных действий и материалов.

Картинка со страницы azcontent.ru/marketing

Если вы, например, консультант по подбору стиля, вы можете делать то же. Если вы парикмахер или массажист, вы не обязаны описывать технологический процесс и раскрывать секреты мастерства, но общей картиной вполне можете поделиться, особенно если ваша услуга состоит из нескольких сеансов.

Визуализация услуги

Постарайтесь дать клиенту возможность увидеть вашу работу, а не только прочитать о ней в тексте.

  • Покажите фото или видео с самим процессом: как вы даёте консультацию, проводите тренинг, стрижете волосы, ремонтируете компьютеры.
  • Продемонстрируйте ваше рабочее место. Если для оказания услуги нужно специальное оборудование, можете показать с помощью фото, что оно у вас есть. Если хотите подчеркнуть, скажем, элитную категорию услуги, сфотографируйте дорогой интерьер вашего кабинета.
  • Если вы оказываете услугу прямо в Интернете, визуализировать её вам помогут скриншоты. Если проводите тренинги, можете дать скриншоты с ваших мероприятий: вот картинка вебинарной комнаты, вот презентация, вот чат. Если вы дизайнер – покажите этапы вашей работы в виде скриншотов.

Картинка со страницы azcontent.ru/marketing

  • Позвольте оценить результат оказания услуги. Фотографии по принципу «было-стало» прекрасно работают. Если вы, к примеру, делаете маникюр или обрабатываете фотографии, для вас этот пункт обязателен к внедрению. Если вы увеличиваете поток клиентов на сайт или учите писать тексты, можете показывать скриншоты с результатами ваших клиентов.
  • Своё собственное фото и/или фото сотрудников тоже не забудьте разместить. Людям всегда приятно знать, с кем они работают.

Социальные доказательства

Люди легче принимают решения, когда могут ориентироваться на мнения и действия других людей. Соответственно, если вы покажете, что у вас много довольных клиентов, продвигать и продавать вашу услугу станет проще.
Какие социальные доказательства использовать?

  • Отзывы. Обязательно просите клиентов их оставлять. Для публикации выбирайте информативные, а не просто «мне понравилось». Хорошо давать возможность клиентам самим писать у вас на сайте, таким отзывам больше доверяют. Не следует ставить ссылку на отзывы, опубликованные на сторонних ресурсах. Лучше сделать скриншот и разместить картинку.
  • Кейсы, то есть истории о том, как вы успешно решили проблему клиента. Понятно, что, если вы стилист или визажист, вам достаточно показать картинку до и после. Однако если у вас обучение, консультации, коучинг, печать полиграфии, медицинские услуги – кейсы отлично сработают. Вы описываете проблему клиента, как вы придумали её решение, как работали, что предложили и какой конкретно результат дала ваша работа.
  • Рекомендации – что-то вроде отзыва, но не от клиента. Рекомендовать вас как хорошего специалиста могут партнёры или более опытные эксперты рынка.
  • Цифры, которые показывают масштаб и качество вашей работы. Сколько у вас было клиентов, процент повторных покупок, достижения ваших клиентов. Например, у 90% клиентов после вашей консультации прибыль растёт в 2 раза, или среди ваших выпускников 80% поступают в вуз без дополнительной подготовки – хорошие цифры, которые обязательно надо использовать.

Картинка со страницы azcontent.ru/marketing

Материализация услуги

Добавьте к услуге какой-то материальный элемент.

  • Сертификат о прохождении обучения и раздаточные материалы. Даже если обучение проходит онлайн, электронные сертификаты студентами очень ценятся.
  • Диск с записью оффлайн-тренинга. Не важно, что запись можно скачать через Интернет. Именно коробочка с диском работает волшебным образом.
  • Подарите книгу вашего авторства, пусть даже это будет маленькая брошюра, которую вы самостоятельно напечатаете в типографии.
  • А некоторые гиды фотографируют своих клиентов в процессе экскурсии и дарят фотоальбомы на память.

На сайте можно проанонсировать эти дополнительные материальные бонусы.

Картинка со страницы azcontent.ru/marketing

Обучение и информирование

Последний в моём списке, но далеко не последний по важности блок. Создавайте контент, который будет показывать ваше владение темой и профессионализм в оказании услуги. Ко всему тому, о чём я уже написала выше, добавляйте полезные материалы собственного авторства.

Пишите статьи, делайте мастер-классы, записывайте видеоуроки. Не бойтесь слишком много обучать и раскрывать профессиональные секреты. Помните: в каждом материале вы не просто рассказываете читателю или зрителю, как и что может сделать он, но в первую очередь показываете, как профессионально это делаете вы.

Так формируется доверие к вам. А где доверие – там и продажи.

Картинка со страницы azcontent.ru/marketing

Как видите, способов облегчить себе продажу услуги существует масса. Возможно, вы не сможете использовать сразу все из них. Я использую хорошо если половину. Но и эта половина ощутимо упрощает мне жизнь. Чего и вам желаю!

Источник: https://alexstoma.com/2015/03/business/kak-prodat-uslugu-v-internete/

Азбука продаж: как легко и ненавязчиво продавать клиенту товары и дополнительные услуги

Категория: Клиентоориентированный сервис

10.05.2016 Лариса Бердникова 14473

Наверняка вы со мной согласитесь, дорогие профессионалы, что от умения общаться с клиентами и продавать, зависит наш с вами личный доход. Все это не единожды вы наблюдали в своей практике: у одного специалиста расписание заполнено с утра до вечера, а у другого – пустота…

В чем же причина? Давайте разбираться…

1. Владение навыками продаж

Вы сейчас, наверняка скажете, что вы – специалисты, а не продавцы. И я прекрасно вас понимаю, однако, разочарую вас. Вы – продавец. И это не значит, что вы стоите за прилавком и что-то постоянно предлагаете, вовсе нет. Просто все мы с вами продавцы по жизни. Ведь наши навыки продаж мы применяем ежедневно.

Как сказал один мудрый человек: «Продажи – это умение изменить «нет» на «да».

Вы хотите в кино, а ваша вторая половинка нет? Что вы делаете? Начинаете «продавать» идею пойти вместе с вами: уговариваете, торгуетесь… И это здорово! Первое, что вам нужно понять, что в продажах нет ничего плохого, наоборот, продажи – это, в первую очередь, помощь для клиента получить то, в чем он нуждается.

Но, чтобы продажи из «хобби» превратились в навык, их нужно изучить и практиковать. Давайте поговорим о конкретных шагах продаж, которые вы можете применять в своей практике:

Установление контакта – установить связь и взаимопонимание с клиентом.

На этом этапе ваша цель – максимально расположить клиента к себе. Улыбайтесь, будьте приветливы, задавайте вопросы (люди любят говорить о себе). Нужно сделать так, чтобы клиент почувствовал себя комфортно в вашем обществе.

Интервью – распознать нужды и желания клиента.

На этапе интервью вам нужно задавать много вопросов: узнавать с какой целью клиент пришел к вам, что он в итоге хочет получить, делал ли он эту процедуру ранее и т.д. Старайтесь как можно больше узнать о клиенте и его потребностях.

Презентация – описать и разъяснить услугу или товар, который вы предлагаете, продемонстрировав его значение и преимущества.

Узнав, что именно клиент ждет от ваших услуг или сопутствующих товаров, узнав о его потребностях, предложите клиенту решение его проблем и в виде услуги или товара, которые вы презентуете. Говорите о тех свойствах, которые важны для клиента (это вы должны выявить на этапе интервью).

Далее следует этап «обоснование».

Обоснование – показать, что именно предлагаемая услуга или товар лучше всего поправит здоровье и внешний вид.

На этом этапе ваша задача снять возможные возражения клиента и доказать, что данная услуга – лучший выбор!

Переговоры – устранить моменты, мешающие пациенту прийти к решению и принять ваши рекомендации.

Наверняка, каждый из вас, предлагая какой-то товар или услугу, не раз слышал от клиента «дорого» или «я подумаю». Знакомо? Это возражения, которые необходимо «снимать» и работать с которыми просто необходимо.

Отпуская клиента, не давая себе и ему возможности повлиять на выбор, вы упускаете до 80% возможного дохода.

Как работать с возражением «дорого»? Все просто! Узнайте у клиента с чем он сравнивает и дальше работайте с результатами. Дорого по сравнению с непрофессиональной косметикой? Объясните, что активные вещества в профессиональной линии дадут результат в разы превосходящий непрофессиональные средства, а значит, эффект будет дольше и процедуру можно делать реже, а это тоже экономия!

Чтобы вам было проще работать с возражениями клиентов, дам один небольшой совет – выпишите все возражения, которые когда-либо выдвигали ваши клиенты и пропишите, как вы можете «поработать» с этим возражением, как показать клиенту выгоду и пользу от того решения, которое он примет, приобретя вашу услугу или товар. Прописав это однажды, вы значительно облегчите себе жизнь.

Закрытие – помощь клиенту в принятии окончательного решения и получение от него согласия на услуги.

Клиенту все нравится, но он не может решиться? Бывало? Простимулируйте клиента принять решение прямо сейчас! Расскажите ему, какую выгоду он получит, приобретя услугу или товар прямо сейчас.

Но не забывайте и про негативную мотивацию – расскажите, что человек не получит, если не купит прямо сейчас! Лучшие продавцы используют прием негативной мотивации намного чаще.

Но и акции и специальные предложения, как «толчок» на пути к закрытию клиента, никто не отменял.

Но владение навыками продаж невозможно без дополнительного обучения и тренировок. Посетите тренинг по продажам, прочитайте соответствующие книги, и вы увидите разницу, поймете, насколько проще стало продавать.

Но и это еще не все. Для успешной продажи и полной записи необходимо кое-что еще:

2. Навыки общения

Конечно, все мы умеем говорить, но говорить и общаться разные вещи. Искусству общения нужно учиться.

Как подстраиваться под тон собеседника? Как не реагировать на выпады и провокации? Как разговорить клиента? Все это – навыки общения. Получить вы их можете также с помощью специальных тренингов или с помощью прочтения специализированной литературы. Но не забывайте про тренировки! Они крайне важны!

Конечно, изложить технику создания полной загрузки специалиста и обучить навыкам продаж не возможно в одной статье, ведь умение продавать – это искусство и ему нужно учиться. Развивайтесь, учитесь и вы будете приятно удивлены увеличением вашей клиентской базы, записи и личному доходу.

Источник: http://spaprofessional.su/client-oriented/62-abcs-sales-beauty-salon

Добавить комментарий