Как привлечь покупателей? Стратегии маркетинга

Стратегии привлечения новых клиентов

Чтобы дело росло и развивалось, предприниматели используют ряд инструментов привлечения клиентов. Именно это является ключевым фактором успешной торговой компании. Без этого показателя невозможно продвигаться вперед. Наша статья расскажет, что такое стратегия привлечения клиентов и какие маркетинговые инструменты в ней используются.

Любая стратегия начинается с определения, какова основная цель работы:

1. Составление портрета покупателя. Для этого можно воспользоваться методом мозгового штурма. Следует знать, чем занимаются клиенты, какие у них интересы и какой средний возраст. Выстраивать стратегию можно, исходя из этих параметров. Если составить портрет клиента неправильно, продажи расти не будут.
2. Выбор стратегии. Их может быть две: активная и пассивная. Пассивная основывается на том, чтобы создать такие условия, которые позволят привлекать клиентов без личного участия менеджера по продажам. Сюда относятся реклама, партнерские программы, сарафанное радио. К активной стратегии относят холодные звонки, прямые продажи, продажи на мероприятиях, акции в сети Интернет.

Активное привлечение

Продавцы, работая в команде, должны искать способы привлечения новых клиентов. Следует создать базу данных, подготовить предложения коммерческого характера. Всех потенциальных клиентов продавцам нужно обзвонить и договориться о личной встрече для переговоров. Осуществляется рассылка электронных писем с информацией о компании и делаются коммерческие предложения.

Чтобы менеджеры смогли эффективней привлекать новых клиентов, с ними регулярно проводятся тренинги. Также стоит периодически экзаменовать менеджеров на знание товаров и умение применять техники продаж.

Пассивная стратегия, хоть и кажется проще, но она требует большего внимания. Помощь продавцов тут не потребуется. В первую очередь, к такой стратегической линии можно отнести рекламу.

Она дается на разных площадках, ведь таким образом ее увидит максимальное количество потенциальных клиентов. Партнерские программы тоже являются действенным способом получения новых покупателей.

Для этого нужно сотрудничать с другими компаниями, которые будут у себя оставлять ссылки на ваш сайт.

Новые клиенты

Поток клиентов может значительно снизиться, когда покупательская способность людей падает.

В это время как никогда важна правильная стратегия привлечения новых клиентов, которая позволит компании остаться на плаву и пережить трудное время. Клиентов обычно классифицируют на новых и старых.

Новые – это те, с кем еще не было опыта сотрудничества, а старые – те, с кем работа прежде уже велась.

Когда покупательская способность людей падает, важна правильная стратегия привлечения новых клиентов, которая позволит компании пережить трудное время.

Отталкиваясь от такой классификации можно использовать две стратегии: привлечение новых покупателей и удержание старых. Маркетинговые ходы по привлечению новых клиентов ничто, если не предпринимаются меры по их долгосрочному удержанию.

В итоге

Хотя привлечение покупателей дело и трудоемкое, требующее много времени, но без этого ни одна организация, работающая в торговле, не сможет существовать.

Предприниматель должен помнить о том, что мало просто привлечь новых покупателей, их необходимо еще и удержать, чтобы они сделали не одну покупку.

Главное – это подобрать правильную стратегию, основанную на применении маркетинговых инструментов.

Источник: https://zhazhda.biz/base/strategiya-privlecheniya-klientov

Разработка стратегии привлечения клиентов для торгового предприятия (стр. 1 из 14)

2.3 Анализ клиентской базы магазина «СуперСтрой»

2.4 Анализ проблем, связанных с достижением поставленных целей и

выработка стратегии

3Разработка решений по продвижению стратегии продаж магазина «СуперСтрой»

3.1 Маркетинговое исследование профессионализма сотрудников магазина «СуперСтрой»

3.2 Поиск возможностей расширения клиентской базы магазина «СуперСтрой»

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Большой проблемой для розничного предприятия во все времена считалось привлечение новых покупателей. Именно для этой цели появился такой предмет как маркетинг.

Именно он на современном этапе развития мировой экономики обеспечивает розничному предприятию необходимый сбыт товаров и услуг, что является залогом успешного его функционирования.

От эффективности маркетинговой деятельности напрямую зависит эффективность работы всей розничной сети магазинов предприятия.

Маркетинг является руководством к управлению, планированию, действию в условиях рыночной экономики. В этой связи необходимо разобраться в философии маркетинга в сравнении с философией сбыта.

Целью данной работы является определить маркетинговые возможности привлечения новых клиентов для торгового предприятия.

Для достижения этих целей необходимо решить следующие задачи:

а) разобраться в основах формирования потребительского спроса;

б) рассмотреть теоретические основы маркетинговых исследований, а также методику проведения рекламных мероприятий;

в) дать краткую торговую характеристику предприятию ООО «Трест СКМ», а именно магазину «СуперСтрой», находящемуся по адресу Белинского, 149;

д) проанализировать внешнюю и внутреннюю среду магазина «СуперСтрой»;

ж) проанализировать конкурентов магазина «СуперСтрой»;

и) выбрать маркетинговую стратегию для магазина «СуперСтрой»;

к) разработать проект для достижения выбранной нами маркетинговой стратегии;

л) провести оценку эффективности рекламных мероприятий.

Работа выполнена на примере одного из предприятий розничной торговли ООО «Трест СКМ», а именно магазина «СуперСтрой», находящемуся по адресу Белинского, 149 г. Екатеринбурга.

В качестве методов исследования избраны анализ литературных источников, а также практический материал (анализ хозяйственной деятельности, внешней и внутренней среды, факторный анализ конкурентоспособности, SWOT-анализ, анализ профессионализма сотрудников, бланк наблюдений).

Работа состоит из введения, трех глав, вывода и заключения, списка использованной литературы.

Первая глава нашего исследования анализирует факторы, под влиянием которых потребитель принимает решение о покупке и способы влияния на это решение, т.е. основы формирования потребительского спроса, а так же теоретические основы маркетинговых исследований и теорию разработки рекламных программ.

Вторая глава освещает торгово-организационную характеристику предприятия ООО «Трест СКМ», дает анализ внешней и внутренней среды магазина «СуперСтрой», а также производит анализ конкурентов с дальнейшим выбором маркетинговой стратегии.

Третья, основная глава рассматривает проблемы связанные с продвижением выбранной нами стратегии, а также ищет пути решения данных проблем. В третьей главе представлены два маркетинговых проекта по продвижению маркетинговой стратегии магазина «СуперСтрой».

1 Теоретические аспекты анализа основных форм и факторов воздействия на потенциального потребителя

1. 1 Основы формирования потребительского спроса

Для сопоставления потребностей людей и организации в товарах и услугах со своими товарами и услугами огромный интерес представляет покупательское поведение.

Спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей).

Спрос изображается в виде графика, показывающего количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен.

Он показывает то количество продукта, на которое (при прочих равных условиях) будет предъявлен спрос при разных ценах. Спрос показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам [15,С.53-58].

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса на рисунке 1.

Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т. е. чем выше цена, тем ниже спрос.

И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену с Ц1 до Ц2, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.

В случаях с престижными товарами кривая спроса имеет положительный наклон типа представленного на рисунке 1. Парфюмерная фирма обнаружила, что, повысив цену с Ц1 до Ц2, она продала духов не меньше, а больше.

Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности этих духов. Однако при слишком высокой цене (Ц3) уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Ц2.

Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:

а) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты;

б) покупатели не сразу замечают повышение цен;

в) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары;

д) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т. п.

Модель покупательского поведения и процесс принятия решения о покупке.

Рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами, поэтому приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Последнее время фирмы тратят очень много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на резные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применять? Отправной точкой всех этих усилий является простая модель, представленная на рис.

На нем показано, что побудительные факторы, маркетинга и прочие раздражители проникают в “черный ящик” сознания покупателя и вызывают определенные отклики [3,С.112-115].

Рисунок 2 – Развернутая модель покупательского поведения

На рисунке 2 в левом прямоугольнике – побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования.

Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды.

Пройдя через “черный ящик” сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка – понять, что происходит в “черном ящике” сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам “черный ящик” состоит из двух частей.

Первая – характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них.

Вторая часть – процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

Теперь необходимо рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рисунке 3 представлены пять этапов, через которые проходит потребитель. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долго времени после совершения этого акта.

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними или внешними раздражителями.

На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы.

Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человека на конкретный товар [7,С.94-107].

Источник: http://MirZnanii.com/a/143152/razrabotka-strategii-privlecheniya-klientov-dlya-torgovogo-predpriyatiya

Маркетинговые ходы для привлечения клиентов

Для увеличения объемов продаж и привлечения новых клиентов все фирмы прибегают к разным маркетинговым ходам (кто-то даже изобрел маркетинг по-кошачьи).

Некоторые из них являются действенными, другими не очень. Рассмотрим популярные ходы, которые отличаются наибольшей эффективностью.

Также советуем ознакомиться с содержимым раздела бизнес-маркетинг, где мы описывали маркетинговые ходы компаний с мировым именем.

Лучшие маркетинговые ходы

Представляем вам список блестящих маркетинговых ходов, которые помогут вам увеличить число клиентов и удержать их. Учитывайте их и всегда придерживайтесь золотых принципов продаж, и тогда бизнес будет приносить вам желаемую прибыль.

1. Спонсирование мероприятий, запуск сарафанного радио.

Спонсировав небольшие мероприятия, проводимые в вашем городе, вы получите новых посетителей. Люди с удовольствием расскажут о вашем товаре или услуге своим близким, таким образом, сработает сарафанное радио.

2. Развитие имиджа бренда в интернете.

Важно продвигать товары в интернете, так как с каждым годом все больше покупок осуществляется посредством сети. Это быстро, удобно и недорого. Реклама – это главное средство продвижения товаров и услуг. Естественно, не каждому дано быть рекламщиком. Именно поэтому советуем обратиться в рекламное агентство, грамотные специалисты которого проведут качественную рекламную кампанию.

3. Демонстрация продукта или услуги.

Это одна из главных маркетинговых стратегий любой компании (пример реализации можно прочесть в этом документе). Человек попробует ваш товар, поймет, что он ему нужен и обязательно придет к вам, а не к конкуренту. Для распространения бесплатных пробных образцов определенной продукции используется сэмплинг. Это эффективный способ продвижения товаров, о котором вы можете почитать тут.

4. Удовлетворение потребностей.

Если клиент, купив товар или воспользовавшись услугой, получит то, что ему было нужно, он обязательно вернется к вам. Постоянные клиенты – залог успеха любого бизнеса.

5. Анализируйте, оптимизируйте.

Никогда не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте внедрять новые идеи, проводить рекламные кампании, чтобы увеличивать прибыль и привлекать новых клиентов. Проводите анализ независимыми экспертами. Пример анализа можно посмотреть тут.

6. Проводите маркетинговые исследования.

Учитывайте, маркетинговые исследования и анализ рынка важны не только на этапе становления бизнеса, но и для его развития. Маркетинговые исследования включают в себя анализ рынка товаров и услуг, сбыта, рекламы, потребительских свойств, поведения покупателей и др.

7.  Не давайте забыть о себе.

Существуют разные способы удержания клиентов – это создание запоминающего логотипа, поддержание хорошего имиджа, выдача дисконтных карточек, проведение рекламных акций и др. Главное, чтобы они хотели вернуть к вам!

Напоминайте о себе с помощью визиток

Самый простой вариант – раздача визитных карточек. Реклама на телевидении не эффективна, так как люди ее быстро забывают, а вот маленькая креативная визитка, которая помещается в любой кошелек, может пригодиться.

Отметим, что оформляя визитки, некоторые предприниматели не используют вторую сторону, хотя это большая ошибка. Обратная сторона может стать дополнительной рекламной площадкой для ваших товаров и услуг.

Разместите там какое-либо рекламное предложение, например: «Предъявителю визитки предоставляется скидка 3%». Так люди не просто не выбросят ее, а еще и будут постоянно носить с собой.

Запоминающееся название и логотип

Следующий маркетинговый ход – создание запоминающегося логотипа с названием компании. Естественно, постает еще один вопрос, правильно ли названа ваша компания, магазин или фирма. Существует поговорка «Как яхту назовешь, так она и поплывет». В бизнесе все точно так же. Иногда желание выделиться и доказать свою креативность влечет неприятные последствия.

Название обязательно должно отражать функцию магазина. Какие названия нравятся вам больше: «Marusya», «Оранжевый верблюд», «Mothercare», «Pampolina» или «Детская одежда»? Какие из них говорят о назначении магазина?

Некоторые скажут: «Мы же бренд». Да, бренд – это хорошо, его нужно создавать, но это очень дорогое удовольствие для малого бизнеса. Чтобы раскрутить бренд, необходимы миллионы, а для маленького бутика более эффективным будет название: «Детская одежда».

Неплохой рекламный ход для привлечения максимального количества клиентов – сувениры с логотипом фирмы. Дарите им календари, плакаты, ручки. Для привлечения новых посетителей раздавайте сувенирную продукцию в местах массового скопления людей.

Дисконтная карта – лучший способ удержать клиента

Для солидных и постоянных покупаетелй стоит изготовить дисконтные карты. Они не только заставляют человека снова купить товар или воспользоваться услугой, но и неплохо привлекают новых посетителей. В другой статье вы узнаете, как получить постоянных клиентов.

Внимание, распродажа!

Немаловажным моментом является организация распродаж. Естественно, не стоит работать в убыток. Перед началом такого мероприятия проводится оценка плюсов и минусов, определяется, настолько это будет выгодным для вас.

Некоторые покупатели уверены, в товаре или предложении со скидкой заранее заложена полная стоимость, что в другом магазине можно найти точно такую вещь, но намного дешевле. Бывает и так, но это не всегда верно. Зачастую на распродажах выставляется устаревший и залежалый товар по минимальной стоимости. Покупатели нуждаются в новинках, поэтому лучше не накапливать старье, а завести новинки.

Распродажа – это отличный повод заявить народу о себе, привлечь внимание новых покупателей и избавиться от ненужно залежалого товара.

Проведение и спонсирование мероприятий

Хороший маркетинговый ход – проведение разных праздников. Конечно, красочные и яркие мероприятия обойдутся в кругленькую сумму, но на организацию небольших праздников с участием ростовых кукол вы потратите немного.

Кроме этого можно попробовать привлечь новых посетителей подарками за покупки на большую сумму. К примеру, купив одну вещь вторую можно приобрести со скидкой 50%.

Есть и другие интересные маркетинговые ходы для привлечения клиентов, более подробно читайте здесь.

Магазины и компании, которые желают расти и развиваться, делают для потенциальных покупателей анкеты, где они указывают преимущества и недостатки работы фирмы.

Это самый простой способ узнать, над чем еще нужно поработать и что делать для увеличения продаж. Анкета должна быть маленькой на несколько строк, чтобы человек не тратил много времени на ее заполнение.

Чтобы люди более активно заполняли анкеты, менеджер объявляет об акции розыгрыша ценного приза.

Пример эффективной акции

Покупатели двух килограммовых пачек стирального порошка под каким-то названием могут принять участие в розыгрыше дорогой стиральной машины. Для этого необходимо заполнить анкету и бросить ее в специальный ящик. 1-го марта будет проводиться розыгрыш, где выберут одного победителя.

Этим вы убьете сразу нескольких зайцев. Во-первых, об этой акции будет говорить народ, во-вторых резко возрастут продажи стирального порошка. Правильно запустив слух, хорошо сработает сарафанное радио. Дополнительно можно сделать скидки на сопутствующую продукцию в соответствующих отделах.

Результат акции: 1-го марта в магазине соберется огромная толпа народу, надеясь получить стиральную машинку. И это еще один вариант для увеличения продаж. Работники объявляют о дополнительной акции с предложением купить еще что-нибудь по низкой цене.

В последнее время магазины предлагают клиентам оставить в анкетах номер сотового телефона и отправляют СМС-сообщения с информацией о новинках и распродажах. Это хороший рекламный ход, выгодный магазину и очень нравится покупателям.

Источник: http://coolbusinessideas.info/marketingovye-xody-dlya-privlecheniya-klientov/

7 этапов составления плана маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов

Здравствуйте, уважаемые читатели! В серии предыдущих статей, посвященной тонкостям маркетинга в сети интернет, вы могли прочитать про такие важные вещи, как определение целевой аудитории, воронку продаж, уникальное торговое предложение и многое другое.

Все эти знания – подготовка к важнейшей теме, которую мы обсудим сегодня: как составить план маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов. Такой план можно сравнить с картой, которая указывает, где зарыты сокровища.

И от того, насколько правдиво и грамотно она составлена, зависит, как быстро вы эти сокровища получите.

Думаете, что это преувеличение? Вовсе нет! Знаете, чем отличается посредственный маркетолог от профи? Не только зарплатой, хотя все взаимосвязано и зарплата специалиста по маркетингу напрямую зависит от его эффективности. Основное же отличие в том, что профессионал знает как, сколько и куда вложить, чтобы получить хороший результат.

Что такое план маркетинговых мероприятий

Представьте, что человек решил найти работу.

Если он ищет что-нибудь «нормальное», не вполне понимая, чего именно хочет, сколько собирается зарабатывать, на какую должность претендует, чего хочет на ней добиться, то поиски могут продолжаться очень долго. Либо он найдет «какую-нибудь» работу, которой будет не очень доволен. Но ведь иначе и быть не может! Как можно найти «то, не знаю что»?

А приятель нашего персонажа точно знает, что хочет работать переводчиком в иностранной компании, ищет подходящие вакансии, выбирает только те, которые подходят желаемой заработной плате или сулят хорошие перспективы, тщательно готовится к собеседованиям, стараясь подчеркнуть свои сильные стороны.

Второй соискатель обязательно придет к своей цели, потому что у него есть план. А вот первому это не грозит, так как даже цель у него нечеткая.

В продажах все обстоит аналогичным образом. Не имея плана маркетинговых мероприятий, вы стреляете сразу во все стороны в надежде: «а вдруг повезет и попаду».

План маркетинговых мероприятий – это самый важный документ для вашего бизнеса, который описывает четкий путь к цели, учитывая короткие и эффективные маршруты, издержки в пути и лучшие способы достичь результатов.

Он даст вам понимание того:

1. кем являются ваши клиенты;
2. где их искать;
3. каковы их потребности;
4. наилучшие пути для привлечения внимания покупателей;
5. как выделиться среди конкурирующих фирм;
6. сколько средств целесообразно потратить на каждое мероприятие.

Чем более крупные продажи совершает ваша компания, тем более актуальной становится тема составления плана и тем более проработанным он должен быть.

Как думаете, на какую вакансию проще устроиться: на вакансию продавца в магазине продуктов или на вакансию продавца автомобилей мерседес? Думаю, что во втором случае, требований к кандидату будет больше, следовательно стратегию ему придется проработать более детально. Аналогичная ситуация складывается для продающих компаний. Чем выше ценник, тем более детально нужно прорабатывать план.

Разработка плана маркетинговых мероприятий – 7 важнейших шагов

Теперь я расскажу вам о семи важнейших шагах, которые помогут создать план маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов и роста продаж. Пройдя по нему шаг за шагом, в итоге вы получите свою карту к сокровищам.

1. Устанавливаем план продаж

Начинать стоит именно с данного шага, потому что план продаж является фундаментом – основным измерителем в маркетинговых мероприятиях. Если он выполняется – значит предпринятые действия приносят результат, маркетологи справляются со своей задачей.

Если реальные показатели сильно не дотягивают, то: либо был составлен невыполнимый план, либо работа маркетологов была некачественной.

По сути данный шаг определяет цель, к которой мы стремимся.

Не стоит ограничиваться общим маркетинговым планом мероприятий на год. Распишите его по месяцам, учитывая сезонность продаж.

2. Описываем: что мы имеем

На данном шаге нужно максимально подробно раскрыть имеющуюся модель бизнеса, положение на рынке – систематизировать всю имеющуюся информацию.

Вы можете задать вопрос: для чего повторять уже известное? Отвечаю: систематизация всех имеющихся данных позволяет посмотреть на общую картину состояния бизнеса и выявить то, что оставалось незамеченным.

На этом этапе часто находятся новые решения, выявляются уязвимости и недоработки, обнаруживаются новые перспективные подходы.

В описание общей ситуации следует включить следующие пункты:

• что мы предлагаем клиентам;
• кто наша целевая аудитория;
• на какие сегменты она подразделяется;
• по каким каналам мы находим наших покупателей;
• какие взаимоотношения с ними складываются;
• что именно предпринимаем для привлечения клиентов и увеличения продаж;
• кто наши партнеры;
• насколько они эффективны;
• кто наши конкуренты;
• на что тратим бюджет;
• откуда получаем доход и какие ресурсы имеем.

Также следует проанализировать имеющуюся стратегию, понять достаточно ли она эффективна.

Вот несколько примеров стратегий, которые способны выделить вас среди конкурентов.

• Ваша компания занимается узконаправленными продажами. То есть в определенной узкой нише – вы специалист. Такая фокусировка привлечет клиентов, которые ищут экспертов в интересующей их области.
• У вас есть по-настоящему уникальное торговое предложение, которое выделят вас среди конкурентов. Например, никто из конкурирующих фирм не делает доставку после 11 часов вечера, а вы делаете.
• Ваша фирма нашла способ минимизации издержек, и за счет этого вы можете предложить товар по более низкой цене. Важно, чтобы качество в данном случае не уступало качеству товаров конкурента.

3. Определяем: кто наши клиенты

Я бы сказал, что на этом шаге важно составить не просто портрет клиента, а все портреты в зависимости от сегмента. Это важно в первую очередь потому, что разные типы покупателей руководствуются разными мотивами для совершения покупки. Следовательно привлекать их нужно будет по-разному.

Например, потенциальными клиентами компании, продающей путевки на модный курорт может быть как молодежь, так и люди старшего поколения. Первый тип клиентов с большей активностью отреагирует на описание модных пляжных вечеринок и дискотек, а второй больше заинтересует перспектива курортного лечения.

Рекламные объявления и каналы для этих двух типов будут разными. Помните, продавать нужно не товар, а удовлетворение потребностей покупателя. Именно поэтому так важно разделить всех возможных клиентов на группы, понять, чего они хотят и как можно на них воздействовать.

4. Выбираем каналы

Выше я уже упомянул, что для каждого типа клиентов необходимо подбирать свой подход. Когда вы знаете, кто ваш покупатель, то можете безошибочно определить, каким путем донести до него свое предложение.

Выбор каналов – это значимая часть плана маркетинговых мероприятий по продвижению.

Вернемся к примеру приобретения путевки.

Молодежь с большей вероятностью будет искать информацию в интернете. Здесь хорошо подойдут объявления контекстной рекламы, реклама в социальных сетях и статьи, находящиеся в топе по поисковому запросу.

Люди старшего поколения (особенно пожилые) привыкли читать газеты – на них эффективнее всего воздействовать по такому каналу.

До сих пор речь шла о людях, уже готовых совершить покупку, но так бывает не всегда. Человек может находится и на стадии выбора: когда он еще точно не знает, что именно хочет. Например: хочет отправиться путешествовать на новогодние праздники, но не выбрал куда.

Такому клиенту бесполезно продавать «в лоб». Сначала помогите ему определиться с выбором, дав полезный контент-консультацию. Так вы подогреваете клиента до совершения покупки.

5. Распределяем бюджет

Определились с каналами? Значит пришло время распределить бюджет.

Распределяйте средства, учитывая результативность каналов и необходимость исследования новых путей.

Пример распределения средств в рамках плана маркетинговых мероприятий может быть таким: 80% средств тратить на каналы, которые приносят 80% прибыли. Оставшиеся 15% распределите на оставшиеся каналы и 5% на пробы новых неизведанных путей привлечения покупателей.

Кстати, практика показывает, что подобная схема является наиболее действенной.

6. Распределяем ответственность

Ваш план уже практически готов. Осталось лишь пара заключительных шагов. Теперь, когда мы знаем, какой стратегии придерживаться, кто наши клиенты, по каким каналам мы с ними взаимодействуем и сколько на это тратим, следует назначить ответственных по каждому мероприятию или каналу.

Когда каждый занимается своим делом и отчитывается за него, весь маркетинговый процесс становится более прозрачным и понятным.

В распределении ответственности масса преимуществ:

• исключается любое перекладывание обязанностей друг на друга;
• легко анализировать результативность мероприятий;
• заранее известно с кого спрашивать за результат.

7. Анализируем доходность

Это заключительный этап, на котором мы должны получить конкретные цифры.

Возвращаемся к плановым показателям продаж и считаем: сколько продаж мы должны получить с каждого конкретного канала, каковы максимальные затраты на одного привлеченного клиента, как скоро окупятся наши инвестиции.

Примерно так может выглядеть шаблон анализа эффективности плана маркетинговых мероприятий.

Чтобы продать одну путевку в Мексику, мы проводим 3 презентации для потенциальных клиентов. Трех потенциальных покупателей, которые приезжают в офис  для просмотра подробной презентации нам дают 30 целевых звонков.

Эти звонки мы получаем от 1500 уникальных посетителей веб-сайта фирмы. Цена клика по контекстному объявлению приблизительно равна 10 рублей. Следовательно, рекламный бюджет будет равен 15 000 рублей.

Стоимость привлечения одного  потенциального клиента равна 5000 рублей. А стоимость одной продажи 15 000 рублей.

Или так:

План маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов посредством контекстной рекламы следующий: ежемесячно привлекать не менее 30 клиентов, совершающих целевое действие. При этом цена за каждого не должна превышать 500 рублей.

В заключение хочется отметить важность систематических замеров эффективности.

Только так можно понять, приносят ли действия ожидаемые результаты, а также увидеть эффективность расходов и скорректировать распределение бюджета.

Бывает, что своевременный отказ от не дающего результатов канала и перераспределение средств, может значительно увеличить общие показатели и приблизить вас к установленному плану продаж.

Надеюсь, статья оказалась для вас полезной.

Жду ваших комментариев.

блога и получайте самую полезную и актуальную бизнес-информацию.

До связи!

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/uncategorized/plan-marketingovykh-meropriyatiy-dlya-privlecheniya-kliyentov/

Маркетинг для аптеки: как привлечь покупателей

Основы медицинского маркетинга

Основополагающие признаки взаимодействия

Фирменный стиль

Лицо покупателя

Система лояльности

Продвижение в сети

Продвижение в соцсетях

Выводы

Одним из основополагающих факторов успешного ведения бизнеса является маркетинг. Аптеки в этом смысле также не составляют исключение. Для того чтобы получать максимальную прибыль и привлекать новых клиентов, необходимо разбираться в тонкостях маркетинга и разработать эффективную стратегию с учетом всех особенностей медицинской сферы.

Основы медицинского маркетинга

Маркетинг – это особый вид деятельности, который направлен на увеличение продаж. Изучение принципов этого процесса обязательно всем специалистам, занимающимся коммерческой деятельностью, в том числе руководителям и сотрудникам фармацевтических компаний.

Главными целями маркетинга аптеки являются:

• увеличение прибыли;
• увеличения продаж;
• поддержание положительного имиджа.

Следует отметить, что планируя маркетинговую стратегию, нужно учитывать особенности медицины и рекламы в этой сфере. Например, запрет на размещение рекламы медикаментов, отпускаемых только по рецепту, в СМИ.

Не все медицинские препараты можно рекламировать по TV

Основополагающие принципы взаимодействия

Принципы взаимодействия в маркетинге – это взаимосвязь между субъектами и объектами рынка. Субъектами являются руководители аптек, маркетологи. Объектами выступают:

• Аптека и ее сотрудники;
• Товар: медицинские препараты, средства гигиены, БАДы (биологически активные добавки);
• Покупатели;
• Маркетинговые инструменты.

Взаимодействие персонала и покупателей – еще один важный момент маркетинга

Взаимосвязи между субъектом и объектом составляют управление аптекой и маркетинговые действия. Самой простой пример – управление стоимостью товара. Подняв цену, вы уменьшите спрос на товар, а опустив – увеличите. Помимо этого, существует множество других аспектов, которые входят в основы маркетинга для аптек.

Фирменный стиль

Все аптеки в основном предоставляют один и тот же ассортимент медицинских препаратов, но как мотивировать клиентов приходить именно к вам? Аптеки сети должны быть оформлены в одном стиле, что помогает покупателям узнавать вас.

В каждой аптеке должны присутствовать вывеска с названием, указатели стеллажей, рецептурного отдела, уголок покупателя, информационный плакат о дисконтной программе, фирменные пакеты, фирменная одежда для персонала.

Все внутреннее и внешнее оформление аптек, должно быть выполнено в соответствии с единым, фирменным стилем.

Таким образом, у вашей компании будет свой имидж, который можно связать с положительными образами и привлекать покупателей.

Лицо покупателя

Старайтесь ближе узнавать, кто является вашими основными покупателями. Например, это могут быть молодые мамочки или люди пенсионного возраста. На основании этого организовывайте акции или предлагайте скидки.

Система лояльности

Предложите всем новым клиентам скидочную или накопительную карту. Настройте рассылку смс о готовящихся акциях или скидках. Это позволит привлечь новых клиентов, и удержать старых. Люди всегда рады, если им предоставляют скидку, пускай это будет и 2-3%.

Продвижение в Сети

Наличие собственного сайта – это дополнительный маркетинговый инструмент, который поможет выдвинуть вашу аптеку на новый уровень. Там ваши клиенты смогут следить за акциями и скидками, найти адреса и контактные телефоны торговых точек, а также узнавать об ассортименте.

Многие руководители фармацевтических компаний считают, что для привлечения новых покупателей достаточно только создать сайт, а дальше он будет жить самостоятельно и приносить прибыль. Однако это не так.

Для того чтобы ваш сайт был действительно успешным и эффективным, необходимо постоянно заниматься его продвижением в поисковых системах, вовремя выявлять и устранять неполадки.

Такими вопросами должны заниматься только квалифицированные специалисты, поэтому, если у вас нет подходящих сотрудников, лучше обратиться в маркетинговое агентство.

Продвижение в соцсетях

Ведение групп в социальных сетях , и от лица компании сегодня стало неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Это отличный способ быть ближе к своим покупателям, донести до них необходимую информацию и получить обратную связь.

Благодаря эффективной маркетинговой стратегии можно привлечь новых клиентов в аптеку, а также удержать старых. Используйте подходящие для медицинской сферы инструменты продвижения и тогда аптека будет приносить хорошую прибыль.

Источник: https://supermed.pro/marketing-dlya-apteki.html