Должностная инструкция торгового представителя: общие положения, обязанности

Основные обязанности торгового представителя в работе

I. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Отдел городских продаж (Отдел прямых продаж); Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Супервайзеру

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): торговый представитель, мерчендайзер

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): торговый представитель, мерчендайзер (по решению руководства)

2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

2.2. Следит за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчендайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования.

2.3. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

2.4. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

2.5. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

2.6. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

2.7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.8. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

2.9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

2.10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.11. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

3.4. Кадровая работа: нет

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактных лиц и их руководства, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне – специальное

7.2. Специальное обучение, допуски: права категории В.

7.3. Навыки: ведения переговоров

7.4. Опыт работы: на рынке продуктов питания не менее года

7.5. Профессиональные знания:

– Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

– Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

– Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;

Другие инструкции в разделе:

Профессия торговый представитель

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

• продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
• медикаменты;
• электроника и бытовая техника;
• упаковка;
• полиграфическая продукция;
• аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
• строительные товары;
• некоторые виды услуг;
• и многое многое другое.

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

• консультирование клиентов по продукции или услугам;
• работа с существующей клиентской базой;
• поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
• ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

• работа с дебиторской задолженностью;
• участие в работе отдела продаж;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

• наличие личного автомобиля;
• опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

о поиске работы или выборе профессии? Вы работаете и у вас возникла трудная ситуация?

Источник: http://kleotur.info/osnovnye-objazannosti-torgovogo-predstavitelja-v/

Что входит в должностные обязанности торгового представителя

Для любой компании торговый представитель является важным и значимым звеном. Они представляют товары и услуги предприятия, являясь своеобразным лицом вашего продукта и его продвигающей силой.

Поэтому необходимо правильно определять и структурировать должностные обязанности торгового представителя, следить за качеством выполняемых им работ и грамотно доносить до него их значимость для всего предприятия.

Что входит в обязанности торгового представителя

В зависимости от ведения внутренней политики компании, на ее торговых представителей могут возлагаться различные обязанности. Поэтому функционал торгового представителя может варьироваться от предприятия к предприятию.

Но все же существует определенный свод обязанностей, который является общепринятым практически на любом предприятии:

• консультирование клиентов о продуктах и услугах;
• взаимодействие с клиентской базой;
• презентация товаров, услуг, поиск новых клиентов;
• предоставление документальной отчетности о выполненных работах.

В компаниях на то, что входит в обязанности торгового представителя, в компаниях чаще всего влияет внутренняя политика руководства.

Поэтому в основные обязанности могут входить взаимодействие с дебиторскими задолженностями, непосредственное взаимодействие с отделом продаж, сбор и анализ данных о состоянии рынка и конкурентов.

Требования к торговым представителям

Торговый представитель имеет для компании особую значимость. Поэтому к нему, как и к любому другому сотруднику, принято выдвигать ряд определенных требований:

1. наличие высшего образования;
2. умение коммуницировать с внешней аудиторией;
3. навыки пользования ПК.

В зависимости от специфики деятельности компании, в перечень основных требований может входить обязательное наличие собственного автомобиля и обязательно опыт работы в сфере продаж не менее 1-2 лет.

Подобный функционал торгового представителя обусловлен тем, что продажник выступает своего рода лицом компании, от которого во многом зависит уровень и качество продаж.

Торговый представитель: значение для компании

Ввиду ответственности, возложенной на торгового представителя, он должен выполнять ряд определенных функций:

• Представительская. Считается основной ролью в работе продажника. Фактически, полевой сотрудник представляет собой всю компанию в целом. Он ведет общение от лица компании и выступает ее официальным представителем. В зависимости от того, насколько хорошо будут выполняться должностные обязанности торгового представителя, будет строиться отношение потребителей к компании в целом.
• Коммуникативная. Торговый представителей считается транслятором информации о товаре, услуги компании. Чем быстрее и качественнее она будет передана, тем выше и активнее будут продажи.
• Контролирующая. Продажник собирает и передает информацию о смене руководства на розничной торговой точке, следит за появлением новых объектов и изменениями в покупательствих способностях.

На каждом предприятии должностные обязанности торгового представителя обязательно должны быть прописаны в специальном нормативном документе — “Должностной инструкции торгового представителя”.

Инструкция должна составляться специалистом, имеющим представление в сфере деловодства на основании особенностей работы вашей компании.

Некоторые руководители не всегда могут правильно и быстро определить функционал торгового представителя и структурировать его документально.

Поэтому мы предлагаем вам бесплатно скачать и получить лучший шаблон должностной инструкции торгового представителя прямо сейчас.

Вам необходимо всего лишь оставить адрес электронной почты в форме ниже, и мы с удовольствием вам отправим документ с готовым решением для вашей компании!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Что должен знать торговый представитель?

Источник: https://abmdd.com/dolzhnostnye-obyazannosti-torgovogo-predstavitelya/

Обязанности торгового представителя

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.   

Бак Роджерс

Основные обязанности торгового представителя

Торговый представитель – это профессия для избранных людей, готовых взять на себя большую ответственность.

В обязанности представителя этой профессии входит ежедневное скрупулезное выполнение тысячи мелких дел, от которых зависит его успех.

От качества выполнения предъявляемых требований зависит работа торговым представителем, обязанности которого многочисленны и равновесны.

Существуют определенные требования, обязательные к выполнению всеми, кто работает или желает работать в продажах, будь то опытный торговый представитель или помощник торгового представителя. Обязанности этого типа продавца сводятся к следующему:

• Понимание основной документации. Торговому представителю для корректной и эффективной работы необходимо знать «Стандарты работы торгового представителя», должностную инструкцию, а также документы, без которых не обходится эта работа: прайсы, сертификаты, отчеты.
• Знание продукта. Владение ассортиментом непременно входит в обязанности торгового представителя, также как и правила их хранения и особенности эксплуатации или использования.
• Управление территорией. То, насколько хорошо будут выполняться прочие задачи и обязанности торгового представителя, зависит от того, знает ли специалист собственную территорию. Эта профессия обязывает знать особенности каждой точки, расположенной на подведомственной территории. Обязанности торгового представителя по сетям предполагают также составление и ведение базы данных, в которой должны отмечаться все замечания по поводу каждой торговой точки.

Торговому представителю необходимо быть в курсе планов развития магазинов на его территории. То, насколько хорошо будут выполняться его обязанности, и достижения торгового представителя, зависят от умения составить оптимальный маршрут, покрывающий всю территорию. В этом же маршрутном листе должно быть указано рабочее время точки и время, когда там возможно застать руководство.

• Организация работы – не менее важная функция торгового представителя. Он в ответе за все необходимые документы: бланки заказов, карты клиента, прайсы, договоры поставок, сертификаты качества. По этому пункту обязанности и функции торгового представителя сводятся  к своевременной и полной подготовке необходимого комплекта документов и рекламных материалов на предстоящий рабочий день.

Функциональные обязанности торгового представителя на рабочем месте

Торговые точки – это место, где в основном работает торговый представитель. Должностные обязанности при подготовке к визиту в торговую точку сводятся к составлению плана посещения и подготовке к визиту. 

Рабочий день планируется в соответствии с тем, какие обязанности у торгового представителя существуют в отношении каждой конкретной точки.  Мысленно или на бумаге специалист прорабатывает предстоящие беседы, возможные возражения и собственные ответы, еще раз оценивает для себя выгоду предлагаемых товаров.

В точку он должен прибывать с полным набором документов, которые могут ему понадобиться, а так с комплектом аксессуаров.

В торговой точке в силу вступают новые обязанности торгового представителя, краткое содержание которых можно выразить в слове «продажа».  Но на самом деле они гораздо шире. В первую очередь осуществляется быстрый, но тщательный осмотр точки для того, чтобы скорректировать поставленные цели.

Немаловажная деталь, которая входит в обязанности торгового представителя, – резюме цели своего посещения, которое он должен изложить клиенту, подчеркнув выгоду от этого события.

Торговый представитель должен проверить торговый запас на точке, проанализировать ситуации, скорректировать работу с точкой. Для этого он общается с клиентами с помощью открытых прямых вопросов, анализ ответов на которые дает реальную картину состояния торговой точки.

Обязанности, функции, достижения торгового представителя – это взаимосвязанные вещи. Обязанности и функции являются предопределением достижений специалиста. Умение продавать – это залог успеха в этой профессии.

Поэтому предложение, работа с возражениями, грамотное завершение сделки – основные обязанности торгового представителя. От того, насколько успешно они будут выполняться, зависит карьера и заработок специалиста.

Что еще должен делать торговый представитель?

Должностная инструкция и стандарты работы торгового представителя, трудовой договор, содержащий права и обязанности торгового представителя, содержат множество других функций. Это работа предполагающая расчет необходимого количества товара согласно формуле оптимального запаса. Также торговый представитель должен составлять рекомендации по ассортименту.

Работа торгового представителя должна осуществляться в соответствии с ценовыми лимитами. Поэтому в обязанности специалиста вменяется изучение процесса ценообразования в торговой точке. 

Также торговый представитель следит за  состоянием дебиторской задолженности, предупреждает образование долгов, оценивает платежеспособность клиента, размещает продукты компании по особым правилам для эффективных продаж, регулирует и укрепляет отношения с клиентом.

Обязательными функциями являются анализ посещений и составление отчетов. 

Источник: http://superiorseller.com/obyazannosti-torgovogo-predstavitelya

Примерная должностная инструкция торговому представителю

__________________________ УТВЕРЖДАЮ

(наименованиеорганизации) ______________________________

ДОЛЖНОСТНАЯИНСТРУКЦИЯ (директор)

00.00.0000 № 00 _________ _______________

(подпись) (расшифровка подписи)

00.00.0000

торговомупредставителю

I. Общие положения

1. Торговый представитель относится к категории специалистов.

2.На должность торгового представителяназначается лицо, имеющее профессиональное(высшее; среднее) _________ (экономическое)образование, стаж работы в торговойсфере не менее 2 лет; 3 лет).

3.Торговый представитель должен знать:

3.1.Законы и нормативные правовые документы,регламентирующие осуществлениекоммерческой деятельности.

3.2.Рыночную экономику, предпринимательствои основы торгового дела.

3.3.Конъюнктуру рынка.

3.4.Особенности данного сектора рынка.

3.5.Ассортимент, классификацию, характеристикуи назначение товаров.

3.6.Методы ценообразования, стратегию итактику ценообразования.

3.7.Основы маркетинга (концепцию маркетинга,основы управления маркетингом, способыи направления исследований рынка,способы продвижения товаров на рынок).

3.8.Закономерности развития рынка и спросана товары.

3.9.Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики,делового администрирования.

3.10.Формы и методы ведения рекламныхкампаний.

3.11.Основы мерчандайзинга.

3.12.Порядок разработки бизнес-планов икоммерческих условий соглашений,договоров.

3.13.Психологию и принципы продаж (закупок).

3.14.Технику мотивирования клиента к покупке.

3.15.Этику делового общения.

3.16.Правилаустановления деловых контактов.

3.17.Основы социологии и психологии.

3.18.Структуру управления предприятием.

3.19.Действующие формы учета и отчетности.

3.20.Методы обработки информации сиспользованием современных техническихсредств коммуникации и связи, компьютера.

4.Назначение на должность торговогопредставителя и освобождение от должностипроизводится приказом руководителяпредприятия по представлению___________________

коммерческогодиректора предприятии; региональногоменеджера

5.Торговый представитель подчиняетсянепосредственно__________________________.

(коммерческомудиректору, региональному менеджеру;иному должностному лицу)

6.На время отсутствия торгового представителя(отпуск, болезнь) его обязанностивыполняет лицо, назначенное в установленномпорядке. Данное лицо приобретаетсоответствующие права и несетответственность за ненадлежащееисполнение возложенных на негообязанностей.

II. Должностные обязанности

Торговыйпредставитель:

1.Разрабатывает стратегию и системупредставления интересов предприятияна данном секторе рынка, определяетструктуры системы, способы и моделиуправления системой.

2.Собирает информацию, характеризующуюконъюнктуру конкретного сектора рынка(спрос, предложение, цены, конкуренты,перспективные клиенты), анализируеттенденции развития секторов рынка,осуществляет оценку перспектив развитиярынка.

3.Планирует работу (посещения, встречи)с существующими клиентами, проводит сними переговоры по сделкам купли-продажи,заключает договоры от имени предприятия.

4.Оказывает консультационные, и иныеуслуги клиентам (помощь в составленииспецификаций на товар, помощь вдемонстрации товара, предоставлениерыночной информации о спросе на товары).

5.Совершает сделки купли-продажи дляпредприятия, организует ис­полнениеобязанностей по заключенным договорам(отгрузку/доставку товаров, расчеты,мерчандайзинг на торговых объектах,обеспечение должного уровня товарныхзапасов).

6.Осуществляет контроль за исполнениемклиентами своих обязательств по договорамкупли-продажи (своевременной оплатой,приемкой товаров), выявляет причинынарушения клиентами обязательств,принимает меры по их устранению ипредупреждению.

7.Проводит работу по выявлению и учетупотенциальных покупателей (продавцов),изучает их потребности, консультируетпо вопросам технических и потребительскиххарактеристик товаров, организует дляпокупателей презентации товаров, иныерекламно-информационные акции(конференции, семинары, пр.), изучаетделовую надежность новых клиентов.

8.Ведет и поддерживает базу данных оклиентах (адреса, объемы закупок/продаж,деловая надежность, финансоваясостоятельность, требования к товарам,претензии по исполнению договоров).

9.Принимает участие в разработкемаркетинговой стратегии и маркетинговогоплана предприятия (по своему секторурынка), участвует в конференциях,семинарах, совещаниях, проводимыхруководством предприятия для торговыхпредставителей.

10.Составляет отчеты об уровне дистрибыоциитоваров, объемах продаж, показателяхпродаж отдельных клиентов для примененияпоощри­тельных и стимулирующих системработы с этими клиентами (предоставлениеособых скидок, реклама клиентов, пр.),составляет прогнозы даль­нейшегоразвития данного сектора рынка.

11.Обеспечивает сохранность оформляемойдокументации по заключенным договорам.

12.Координирует работу мерчандайзеров,промоутеров (на торговых объектахклиентов), водителей, экспедиторов.

Источник: https://StudFiles.net/preview/897812/page:20/